旅业营销，说到底还是要把旅行产品和服务打包销售给消费者。在互联网环境中的消费者，已经悄然发生了变化。比如，之前，这些人会迷信广告；但是，现在，陌生人漫不经心地推荐，比投入1000万的广告来的有效得多。英国购物社交类网站Reevoo总结了移动网络时代消费行为的新特征，并据此给出了助力销售的建议。本周译文，本刊将先带您了解新消费行为的特征和消费决策流程。
新消费行为的特征
现在，消费者的购买行为已经多渠道化、多途径化。每一种购买方式和行为背后，都有独特的购买动机与心理需求。从销售者角度观察，消费者的这些购买行为就像是跃起弹力球划出的痕迹：随机、杂乱、无序。但是从消费者自己的角度来看，他们做的每一次购买决定都是有理有据，是在广泛地查阅线上线下内容、以结果为导向做出的合乎逻辑的决定。
当然，没有两种购买行为是完全一样的。有多少在线交易发生，就有多少独特的购买逻辑在其背后做支持。不过，虽然这些购买行为如此多样化，我们还是能从纷杂的现象中总结几条定性的规律。
迅速决定
目前，消费者几乎能通过网络、移动平台、线下等各种渠道搜索商品信息、实现交易。这可能导致的结果是什么？！——购买行为完成得更加快速了。
如果商家不能迅速察觉消费者的购买意愿，就会在激烈的竞争市场中出局。
注重搜索
消费者的很多购买行为从搜索商品开始。不同人会用不同的搜索方式，比如谷歌或者比价商品网站搜索等。
商家需要仔细研究自己商品关键字的设置，保证消费者在搜索商品时，你的网站能跳脱出纷杂的信息，映入他们眼中。
社交化
现在的购买行为都社交化了。重视他人的评论和推荐、向已经用过的人咨询、用Facebook和Twitter分享和资讯商品信息：这些社交化活动影响消费者购买行为。商家就需要通过自己的网站、或者其他方式把握在这些社交工具中的商品信息的内容。
但是，别以为目前消费者的购买行为仅局限于网络。线下渠道，比如品牌门店的推销、大卖场的海报，报刊亭的广告或者传统的广告，都还占有一席之地。当然，移动APP正在扮演者将线上线下链接起来的重要角色。
最领先的公司会将线上、线下和移动渠道结合起来，使用多渠道融合的无缝营销方式推广产品。
复杂化
从搜索商品信息到最后掏腰包支付，大部分消费者不会仅仅查询一个网站。买的东西越贵，他们会用更多的渠道搜索信息。
商家需要通过多种方式，让消费者将购买意向转化成购买行为。
买方驱动
以前，消费者会被街边的商品小摊点等吸引，购买商品。而现在，消费者都是自己有需求，然后再购买。你能影响消费者的购买意愿，却不能强迫他买。
所以，你需要帮助销售商售卖你的产品。帮你的消费者更容易地找到他所需要的商品，而不是硬生生地把商品塞到他们手中，让他们买。
多渠道购买
现在，消费者通过多种渠道搜索信息、购买商品，从搜索引擎、社交网站、比价搜索到手机APP，还有到线下实体店了解信息。他们既从综合商城和生产商那里搜索信息，也看商品评论、达人意见。你需要在正确的时间，在正确的地点出现，给消费者他所需要的信息。
消费者购买决策的流程
需求（心理决策：明确需求）
消费者注意到某一产品信息，考虑这个产品可能会是他们所需要的。
消费者从各个角度，开始为自己想购买这个产品寻找理由。并开始设想自己想要买的东西是什么样。
形成购买意向（心理决策：列出产品清单）
这个阶段，消费者确定要买某些商品，并想着要赶紧买下它。
消费者开始缩小自己的选择范围，首先是大的框架中选择，其次确定两三个备选商品。
购买决定（心理决策：选择商家）
消费者确定购买某一件确定的商品。比如，决定买一件米黄色的、左手有挂饰的XL-420箱包。
在哪里买XL-420呢？从知名的零售商那儿，还是从未听说过的低价卖家那儿？
购买（心理决策：购买后的认可）
消费者确定了商家、商品，下单购买。
消费者需要从他人那里（家人或者伴侣）获得肯定，强化确定自己买了不错的东西。
当然，现实中，人们购买商品并不是按这个流程。一些人会完全按这个步骤完成购买过程，另一些人会从挑选购买者这一步开始（“我想我想去Zappo买双鞋”）；或者从挑选产品开始（“我想要一个Ipad”）；或者挑选生产商（“现在我该换个BMW了”）一些购买行为遵循商品购买的整个流程 ，而一些会从中间开始追溯到上游，或者跳过一些过程。
但是分析出这个过程，能让我们了解以下内容：每个阶段消费者的需求和问题、每个阶段可能涉及得信息来源、每个阶段中营销者的机会是什么、每个阶段适合的社交内容是什么。
了解了消费市场的特点，就要利用其为自己销售助力。但怎样做利用新的消费行为特点和消费者购买流程，通过社会化的方式做营销？下周的译文共赏，将为您呈现。
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