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当有人要我推荐市场营销书时，我首先推荐罗伯特·西奥迪尼1984年出版的《影响力》。作为心理学教授、市场营销师，西奥迪尼总结了六种方法，让人们更容易接受你的意见。旅业销售人员，同样也可以借鉴。
4. 权威性
很多人都听说过米尔格伦实验，即著名的权力服从研究。实验的内容为：实验参与者被称为“老师”，被拥有一项权利，就是可以用45伏 特的起跳点击控制器给与隔壁学生点击。这些参与者被告知当隔壁的“学生”给出错误答案时，可以给对他们进行电击。每逢作答错误，电击的伏特数也会随之提 升。参与者将相信，学生每次作答错误会真的遭到电击，但事实上并没有真的进行电击，而是组织实验者放的录音。老师可以随时停止进行点击。但事实就是，所有 参加实验的志愿者都表现出强烈的“权力”意识——不顾被电击者的痛苦而实行惩罚。即大多数有了“权力”的人，均会对“权力”服从。
我们怎么利用这种心理，增加销量呢？
（1）创造权威
你的产品有科学支撑么？像Herbalife一样，在自己的网站上将这种科学的权威性展示出来。
你的装备是出于训练有素、有经验的艺术家之手么？那就像Dodocase那样，展示给消费者看。
（2）专家答疑
当然，现在是买方市场，消费者可以挑选的产品太多了。所以，我们需要做一个专家答疑页面。
你在卖时尚产品，你网页是否有首席时尚设计师，或者根据季节不同而有不同的设计师？根据季节不同而将不同的时尚设计师推到首页。你在卖健身产品，你有健身教练为消费者做推荐吗？即使有一点点权威就足够了。Kepler’s 书店在自己的网上有个页面，这个页面中，每个员工都有自己的最爱书籍的推荐。
5. 身份认同
身份认同与商品选择的喜好相连接，因为我们人类都是社会动物，我们喜欢的东西，可能是社会流行，无论我们是否了解这个产品。网站中，任何能展示你的产品或者服务在社会中非常流行的页面，都将能触发消费者购买。
另一个策略是在网页中提供“最热产品”或者“最流行产品”页面。看看下面“Black Milk”的案例吧。
上面照片中展示的能秀出美腿的紧身裤，真的是最流行呢？还是在卖家仓库中库存最多呢？作为消费者，我们真的不知道。但是，通过这些网页照片的展示，Black Milk却给这些服装打造了诱人的光环。
6. 稀缺性效应
西奥迪尼的最终极的原则就是：稀缺性原则。人们觉得自己得不到什么，就会渴望什么。我们就叫这个“永恒的少年原则”。不能得到的，就是最好的。而这个原则我个人觉得最有用的。
销售人员怎么使用这个原则呢？那就是用各种方法，让消费者觉得你所出售的商品马上就会售完了。
（1） 限时销售
Lily Pulitzer 做出这样的一个页面：即倒数秒数，以告诉消费者此商品打折的期限即将结束。
（2）即将售罄
你想买ModMom的玩具箱吗？那就赶紧动手吧——就剩三个了！
（3）当季限售
每到三月，我的朋友都会在自己的朋友圈里发照片显摆麦当劳的Shamrock Shake甜品。想想看，如果任何时候她都能吃到这个甜品，她也就不会这么兴奋了。打动她的就是买到限时的商品，让她有了“赢的感觉”。
六个销售原则已经讲完，我们来谈谈其他的影响因素。
价格：
价格会影响人们的购买行为。西奥迪尼已经在《影响力》这本书的最开始已经告诉了这个经验。你定的商品价格就是人们愿意为购买这个商品而付出的风险投入。换句话说，当人们要花10,000美元，他们就会选择更多，而花1美元的时候，而不会花时间去选择。
将这些心理学知识应用到你的网站上，以帮助你提升销售业绩吧。
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