【展会报道】南北买家说澳洲市场--澳大利亚旅游交易会（ATE）系列报道

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2014年澳大利亚旅游交易会 Australia Tourism Exchange于5月12日正式在澳大利亚昆士兰州的凯恩斯开展。此次ATE吸引了全球来自38个国家，600名专业买家参与，其中中国代表团参会人数达到了109名，在全球买家中名列前茅。

小编此次来到展会现场听到最多的就是“CHINA”。毫无疑问，中国已经成为赴澳旅游十足的头等市场，无论是在人数上，还是在个人花费上，都名列前茅，这也使得澳大利亚旅游局在中国市场的投入正在逐步增加。但通过和同业的深入沟通，小编也发现澳洲仍然有很多值得大家努力的地方。如：低价低质的产品仍然存在，旅行社从业者对目的地的知识掌握不足，销售抓不住产品的卖点，产品设计上还显得生疏，这些都将是长期需要解决的问题。

中国市场的强大的发展力使得每一名业内人士都快速成长。澳洲市场也经历着“快速进化”的过程，他们探讨最多的话题是“主题产品”，“行程更新”，“新目的地挖掘”，看来大家都在寻求突破。此次小编采集了两个具有代表性的旅行社业者，听听他们自己的澳洲故事。

北方市场买家说：

北京捷达假期国际旅行社 澳新部经理 史颜（左）

右图：汉密尔顿岛酒店销售总监 Daiza Hayashida

关于ATE

我的工作主要关注的是澳新市场，在过去多年已经是多次参加ATE。但只要参加ATE，就一定是有收获的。尽管我们约见的很多卖家都比较熟悉，但相互之间的沟通与交流，信息的更新仍然是非常要必要的。我的理解是“融入市场，才能把握市场”。

当然随着市场的变化我们的产品也在改变，因此需要新的“素材”也变得更加丰富，因此ATE也是我们大采购的好机会，一张名片，一个联络信息，有可能就成为我们未来产品的亮点来源。例如，之前在ATE上我结识了汉密尔顿岛酒店代表，之后经过沟通，我们认为这个产品是适合当时某些单团客人需求的，经过市场验证后也的确如此，目前我们已经保持了稳定的合作。

关于澳洲市场

现在的澳洲已经不再是大散拼打天下的旅游目的地了，经过多年的发展，目前越来越多的客人需求开始向“自由行”，“特色主题游”，“单团定制游”产品转化了。捷达假期在保证散拼业务稳定的前提下，主抓特色、主题产品，尤其在“红酒”，“高尔夫”和“蜜月”主题上下了很大功夫，我们会对已有的客户进行分析，推荐给不通人群以不同的产品，达到合理匹配。

关于“澳特”（澳洲特色）产品

“澳大利亚红土中心+大洋路10日”是一条精选的自驾游产品，精选了澳大利亚最经典的两段自驾地：北领地红土中心和维多利亚州的大洋之路。驾车途中包含有“乌鲁鲁/艾尔斯岩”的自然奇观体验，也有“帝王谷原始森林”的生态体验，还有墨尔本市区观光体验。其它特色产品还包括了“悉尼加墨尔本都市之旅”，“西澳大利亚纵情深度游”等。

南方市场买家说：

东莞国际旅行社 澳纽部主管 汪雯

关于ATE

作为负责纽澳市场的主管，我的此次来ATE的主要任务就是为我的客人找一些新花样来体验。散拼和单团都是我们的业务范畴。ATE提供了一个机会让我们做好产品采购观察，为我们第二次，第三次来澳洲旅游的客人设计出合适的产品。

关于澳洲市场

东莞有着自己特殊的地理位置，紧邻广州口岸，使用南航航班极为便利，同时我们前往香港口岸更是方便，国泰/港龙航班更是能轻松到达澳洲东西海岸。这也就提供了我们组合丰富产品的可能性。事实上，在东莞市场，我们并不是和本土社在竞争，而是和香港的旅行社竞争，东莞的客人在新产品接受度上是比较高的，也有较多的出行经历，他们一部分会选择报香港旅行社的产品出行。由于市场潜力大，香港旅行社已经将业务开始向东莞拓展。但我们在本土客人需求的了解上更占优势，相信配合着有质量的产品，将能更好的掌握市场。

关于“澳特”（澳洲特色）产品

“墨尔本加阿德莱德”，畅游澳洲中南部，这是一条以“FIT”客人为目标受众的线路，我们与国泰航空合作，使用其香港直飞阿德莱德的航线产品，目前市场反响令人满意。“西澳深度游”，直飞珀斯，体验这个澳洲国土三分之一大州的城市魅力、原始自然、海岸风光。