拥有携程IT基因之后的华远国旅近况如何？

【问答】拥有携程IT基因之后的华远国旅近况如何？

华远国旅董事长兼CEO郭东杰 先生

采访背景：2014年9月，携程联合中信产业基金战略投资华远国旅，成为后者第一大股东，携程高级副总裁、旅游事业部CEO郭东杰出任华远国旅董事长兼CEO。经过三个多月的磨合，大型OTA和传统旅行社如何进行优势互补，华远国旅又是如何将携程的线上基因融合到自身的业务流程当中，今后将有什么样的发展方向，带着这些问题，本刊编辑对华远国旅董事长兼CEO郭东杰进行了专访。

TLD: 携程战略投资华远国旅的契机是什么？

郭东杰：首先这里有一个大的背景，携程在第一个十年的时候主要是提供机票和酒店预订，那个阶段主攻的是商务市场，最近几年休闲旅游市场越来越大，尤其是出境游已经成为包括携程在内的大型OTA的 主要市场，携程必须要对休闲旅游市场做一个布局，不能再局限于提供单项服务。从出境旅游市场来看，在现阶段以及今后很长一段时间内，跟团游仍然是中国游客 出游的一个重要方式，尤其是在二三线城市，大部分人的初次出境游还是选择跟团为主。随着市场的发展，不同的需求也在出现，市场开始细分，越来越需要专业的 公司来提供服务，包括产品的设计、复杂的行程安排、行程中的服务等。华远通过十多年的发展已经具备了这方面的基础和优势，在休闲旅游市场正好能够提供携程 所需要的专业服务，从这个角度来讲，双方的合作形成了一种互补。

TLD: 携程主要看中华远国旅本身的哪些优势？

郭东杰：华远国旅本身的优势主要体现在几个方面，一是长线市场尤其是欧洲游作为它的核心，目前的市场占有率已经超过10%， 其他的一些长线，比如中东非市场也都表现强劲。二是华远国旅的业务管理能力、运营能力很强，包括对上游资源的控制、议价能力在行业内都是排在前面的。三是 华远国旅在全国的市场布局很好，华东华南华北等全国几大区域都设有分支机构，在各大欧洲直航的口岸也都有航空资源采购等业务的开展。当然，最重要的是，华 远国旅在欧洲运营方面有一个非常成熟的团队，这是携程比较看重的。

TLD: 携程入股华远国旅之后，对华远国旅本身的业务经营有没有带来影响？

郭东杰：没有。携程投入之后的主要思想是，华远国旅保持独立经营。华远的业务重点、业务方向和携程还是不一样的，在保持独立经营的前提下，可以共享携程的资源，有需要携程具体付出的地方，携程也会继续投入，这些资源包括管理经验和理念、IT技术的具体运用等等。

TLD: 携程和华远“牵手”三个月以来，你们进行了怎样的磨合？

郭东杰：这三个月我们主要是进行合规化建设，包括制定现阶段的管理目标、确定公司发展目标、 战略规划、发展路径等。目前华远这边的管理团队以老的团队为主，原有的管理人员基本上都留在公司，我们这批从携程过来的人都是和老的团队紧密结合在一起， 几个月磨合下来都很不错。我认为我们的管理团队是一个非常具有战斗力的团队，不仅仅是团结，我们在知识结构、工作经验上都能达到互补，大家共同看好这家公 司的未来，我相信这对公司未来的发展是一个非常好的基础。

TLD:那么携程在IT技术方面的优秀基因对华远有何提升？

郭东杰：最主要的是将携程的科学管理理念运用到华远的运营当中，紧紧围绕客户需求，运用IT技术将线上线下打通，对整个华远国旅的业务实现标准化，提升运营效率，争取规模化效应。当然，线下旅行社要实现IT化运营是非常难的一件事，这个IT平 台建立的过程不是一劳永逸的，是一个逐步累积的过程，将来也是我们需要长期进行的一项常规工作。目前阶段，华远自己搭建了一个小的技术团队，专门针对华远 的业务在做一些后台技术的研发，打算在第一季度（最近这两个月）先投入试运行，然后随着业务本身的变化用迭代的方式逐步去完善。技术的研发必须是一个持续 投入的过程，携程十多年是这样走过来的，将来华远也一样。

TLD:能否透露一下2015年华远国旅的经营目标？

郭东杰：2015年是我们打基础的一年，从经营管理方面来讲，一是规范化，作为携程控股的子公司，从管理到业务运营，都必须符合上市公司的要求。另一方面是要将华远国旅的经验总结出来，甚至固化下来，某些部分可以固化到系统里面，让这种华远经验能够发挥更大的作用。

从业务方面来讲，我们定下的目标是要高于市场本身的增长率，所以要做好以下工作：一是统筹协同、标准化，发挥华远国旅的规模效应。目前华远的欧洲游业务遍布全国，以前大家面对各自的市场竞争，互相之间有协同性，但是并不够，2015年会致力于将整个华远国旅的这些业务统筹起来，比如说目的地资源采购、产品设计、产品等级划分、领队服务等等，各方面都要进行梳理，进行标准化。二是要积极开发渠道，华远依然定位为专业的B2B运营商，以前更多覆盖一、二线城市，接下来会渠道下沉，在二、三线城市加大覆盖、开拓新渠道；2015年也会加大线上分销，我们已经成立了在线业务部，从跟几大OTA的合作，再到进驻一些线上平台，分步走，争取让在线业务有较大的提升。

在这些方面的基础上，我们已经提出了五年内上市的目标，也获得携程和中信产业基金的积极支持。

TLD: 您对如今线上线下旅游的合作模式怎么看待？

郭东杰：分工合作。“分工”不是割裂的分工，线上可能具有数据分析的能力，但是怎么转发成产品、转化成服务，这个光靠线上是完成不了的，必须是与线下进行完全的对接、沟通，技术互补、各取所长吧。

TLD: 您对如今各大OTA之间的价格战有何看法？华远国旅作为传统旅行社，在这样的市场竞争当中又会向哪个方向发展？

郭东杰：我觉得2014年是中国旅游 产业发展的一个重要阶段，市场大到一定的规模，有更多的企业投入进来，尤其是这几年，线上的模式充分显示了市场的能力，这方面产业的前景被展现出来，资本 也越来越青睐旅游行业。正因为大家都看好前景，所以大家都觉得需要跑马圈地，要占规模、占市场份额，做到行业领先的地位，从这个逻辑来讲，大投入、甚至长 时间的亏损都是值得的，所谓“用时间换空间”，价格战成为一个很重要的竞争手段。这种竞争确实会影响整个旅游行业，包括线下旅行社，但这是市场发展的一个 必然过程。

从好的方面来讲，通过这个过程，可能管理运营服务能力都比较强的企业会脱颖引而出，不仅线上，线下也一样。目前线下旅行商的集中度不如线上，呈现的特征是小而分散，没有体量特别大的公司，从这个角度来看，今后几年线下旅行社还是有很大的发展空间。

华远将来的方向，越来越像是一个大的供应商，这个供应商同时具备很强的业务能力，采购、运营、市场规模足够大，更重要的，必须是一个先进的公司，在品牌塑造、渠道管理、IT平台化等方面都领先于行业，我们是朝着这样的目标去前进的。