【专题】境外高端河轮产品在中国发展的突破口在哪里？

近日，在阿姆斯特丹召开的邮轮公司国际组织会议 (CLIA) 上，GfK联合众多邮轮业内人士公布了《河轮未来发展机遇白皮书》， 报告显示，2014年英国河轮市场共接待近14万名游客，同比增长6%。尽管河轮现在只占度假旅游市场中很小一部分份额，但是它有巨大的增长空间。

回看中国市场，正当中国母港邮轮航线已经进入到包船切位白热化的阶段，而海外航线也将逐渐进入到人们视线中的时候，作为高端旅游产品中的河轮产品，目前在中国市场为何一直没有突破性的增长呢？是否能够成为高端旅游中的又一黑马？

上海糖玩国际旅行社有限公司高级销售经理江梦娟

（经营多家河轮国内代理商）

TLD：作为多家河轮品牌的代理公司，今年销售情况如何？

江：2015年，我们累计销售的船票100多张，与去年相比其实有近一半的减少。原因包括：今年出境欧洲的大环境不太稳定；另外，很多旅行社由于包船或者切位中国母港邮轮航线的压力，主力都在推广日韩邮轮产品；还有南北极邮轮产品也逐渐成为主流产品等多个原因削弱了河轮产品的销售。

TLD：从您的角度来看，旅行社现在操作河轮产品的难点主要有哪些？

江：舱位难把控是个问题。河轮船体普遍较小，一艘船的乘客人数也不超过百人，所以，舱位数量有限，很多国际乘客都是提早半年就已经预订，而中国游客预订周期没那么长，所以，导致我们到最后可能就拿不到想要的舱位。也在这里，提醒各位旅行社同仁，至少要提前4-5个月来和我们联系预订，同时也能够享受到早鸟价。

TLD：很多旅行社表示河轮产品更适合于自由行客人，那么OTA是否应该成为主要的销售平台？

江：其实不然，河轮的操作比较繁琐、申请周期时间长、需要很多细节上的把控，而且产品价格普遍较高，与OTA走量、以低价吸引眼球、操作快速的特性不同。所以，我们主要合作的还是传统旅行社。

邮轮玩家 产品经理 曹燕

TLD：目前业内主要销售的河轮品牌有哪些？走哪些区域？价格区间如何？

曹：主流品牌包括：AMA、Avalon和AMADEUS，集中走欧洲地区的多瑙河、莱茵河以及东南亚的伊洛瓦底江途径老挝、缅甸和柬埔寨等地。单说船票价格在3-5万，再加上旅行社打包机票和上船前后的酒店，基本产品都超过5万。

TLD：哪类消费者适合购买河轮产品？

曹：首先，肯定是具有一定消费能力，其次，具备一定的英语听说能力，在语言上没有障碍，因为河轮船上的服务和陆地观光导游都是英语对话；最后，他们多数已经去过很多次欧洲，选择河轮就是为了能够走得更加深入。年龄上来说，50-60岁之间，以度假休闲为主，对生活有品质上追求的游客。

TLD：河轮吸引中国消费者的卖点有哪些？

曹：主要有两点：一点是周到地服务，由于河轮船小，游客和服务人员的比例也就相对较高，可以提供无微不至的照顾；另外，河轮停靠的港口和码头都深入到城市的中心和一些其他交通工具抵达不到的目的地，所以陆上的行程更加悠闲和深度。

TLD：您认为，河轮产品未来的发展突破点在哪里？

曹：河轮产品目前来看，很难实现组团销售，主要以自由行和零散的游客为主。原因除了单价较 高，很难切位和包船之外，河轮行程中陆地游览的导游对于目的地的讲解很深入，也需要资深的翻译，等等这些细节上的操作难度大，同时也会增加产品成本，所以 近两年内，除非有旅行社有资金和客源，着重开拓和推广河轮产品，否则我想河轮产品还是呈稳步缓慢增长的趋势。

中青旅耀悦（北京）旅游有限公司副总经理陈瑶

TLD：今年，中国游客选择较多的河轮产品集中在哪几条？哪些邮轮公司？

陈：中青旅耀悦现在基本上只做Belmond河轮产品，主要集中在东南亚以及法国。2016年会我们也计划拓展更多品牌。

TLD：您认为，河轮产品的主要卖点有哪些？这些卖点针对哪些特定的客群？

陈：根据我们的客户反馈，河轮能去到一些陆地交通以及邮轮去不到的地方，一般都是那种深入腹地的目的地；其次河轮产品一般有着比较深入的玩法，明确的主题性以及更好的服务；

河轮产品比较适合两类人群：一是适合出境游经验比较丰富的资深游客，会有更深入的体验；二是适合高端精英客户，这类客户对出行主题要求更加明确、深入程度要求更高并有能力承担相关费用。

TLD：作为中青旅的高端品牌，在推广河轮产品时，有哪些难点？

陈：除了预定周期的问题外，

• 河轮玩法比较机动，很难有标准化流程。这一点在旅行的过程中是很好的体验，然而在销售时很难有完整的标准化产品呈献给顾客。而且中国游客并不如欧美游客成熟，对当地了解也不多，让他们在当地机动性选择会无从下手。
• 顾客对于河轮概念的接受还需要一个过程，现在的很多中国游客认为河轮跟邮轮差不多，但其实河轮与邮轮还是有着很大的区别，河轮的产品供应商以及旅行社还要对河轮产品进行有针对性的宣传。

TLD：对于河轮市场，您认为应该如何挖掘？

陈：我们一直都很看好河轮产品，中国河轮市场相对空白，有很大的发展空间及潜力。2016年会与其他河轮公司合作，拓展河轮产品，但短时间内不会大量拓展，因为让更多中国顾客了解、接受河轮产品还需要时间。

我们希望可以先从中高端的客户中进行挖掘，然后让注重旅游体验的游客进行体验，然后做一些口碑营销，以及和河轮公司一起举办的市场活动，也希望有机会多接触一些河轮类的供应商。

编者按：

总结以上采访内容，我们可以总结出几点河轮产品发展的突破点：

知晓度：需要有团队形式的包船，在市场上造成影响力。

预订期：教育消费者对于河轮产品的认知度。并提早预订河轮产品，拿到好的舱位和价格。

操作度：作为河轮公司，也需要对于中国市场提供更多的灵活预订和操作流程。

辅助信息：

主要河轮品牌介绍

1、Ama

拥有目前欧洲最新且最顶级的河轮船队，主要在欧洲、俄罗斯、越南以及柬埔寨运营河轮。

82%套房拥有河轮中少见的私人阳台。

每日的陆上行程皆包括在船费内，若您不想参加团体行程，可使用船上免费提供的脚踏车自行游览欧洲小镇。

2、Avalon

房间比较大，最小的房间也有16平方米。每艘船有三层客房，位于上面二层的豪华套房，包含法式露台，有大面的落地窗式玻璃拉门。

岸上观光线路则更重视与目的地的互动，有多条主题线路，经验丰富的当地导游会带你游走在美妙的城镇和城市中，每到圣诞集市期间，Avalon还会特别推出圣诞线路，带领客人用9天的时间沿着多瑙河感受德国小镇的圣诞气息。

3、AMADEUS

品牌至今已成立超过30年，船上服务人员精通多国语言，多数是来自欧洲国家，也有来自亚洲的菲律宾籍服务人员。

4、Belmond

共拥有六艘顶级河轮，从最小可容纳4个人的Belmond Alouette，到容纳12个人的Belmond Napoléon，船身虽小、五脏俱全，每一艘船客房都宽敞舒适，甲板上还设有小型的游泳池或是Jacuzzi按摩浴池。