“就在2019年的春节期间，上海及周边地区有非常多的游客选择前往温暖的南半球度过黄金周。而这其中不乏亲子游、家庭游等不同形式的自由行客群。”热情向记者介绍春节“战况”的正是华东地区知名的澳新批发商——上海同之盛国际旅行社有限公司的陈占义董事长。
在刚刚结束了“春节大考”后，陈总对开年的澳洲整体出境游形势感到很欣慰。在他看来，精彩的目的地始终吸引着越来越多的中国游客前去探访，而作为游客与目的地之间的一座桥梁，旅行社更是该以创新的思路与工匠的精神去为更多样的客群带来有意义的旅行选择。
而南澳大利亚，正是被他看中的“新热点目的地”。
图：上海同之盛国际旅行社有限公司董事总经理 陈占义
对于客群旅行方式的变化、选择目的地的喜好以及针对不同游客推广南澳的策略，陈总向记者娓娓道来。
借自有资源优势 拓宽产品渠道
“上海同盛旅游是一个以旅游批发商起家的公司，我们一直专注于澳新目的地的旅游。通过多年的用心经营，上海同盛旅游便以优质的产品和较大的规模获得了‘澳大利亚旅游局优选合作伙伴’的荣誉。可以说，对澳新目的地的上游资源、产品开发以及下游销售这一全产业链的把控，造就了今日口碑声誉良好的同盛旅游。“陈总介绍称。
洞察市场、紧随客群需求，同盛旅游的产品也变得更具竞争力。“以南澳为例，同盛旅游的产品不少都是我们独家推出的，而这也主要在于我们与地接社之间互相沟通与研发的结果。比如当地酒店升级，那么我们的产品也会随之升级；针对高端线路，我们会在产品中加入小众酒店及高体验度的产品，做到更具差异化。”
“那么作为传统旅行社出身的我们，不仅在细化高、中、低档产品上下功夫，对于产品渠道的选择也是与时俱进的。”陈总介绍称，同盛旅游很早就在与OTA进行合作，除了承接OTA的订单做幕后服务商，也转向台前，在携程、途牛、同程开设店铺，增加分销渠道，为企业引流，提高客户的认知度。“
为自由行客群打造南澳玩乐产品
“从整体占比看，南澳大利亚这个极具特色的旅游目的地，在同盛旅游的产品中占到10%-15%的比重，可以说其地位极其重要。”陈总通过近几年游客选择上的变化，也正在逐步加紧布局南澳的主题产品。
“其实可以看得出，自90年代开放澳洲ADS以来，不少著名景点所在州的旅游线路都还保持着陈旧的风格，没有太大新意，但南澳不同，当地有很多适宜80、90后等自由行人群追捧的旅游亮点。”陈总分析道。
针对自由行游客个性明显，旅游观念成熟的特点，同盛便利用已经打通的C端线上渠道，开发出更具针对性的目的地定制游及玩乐产品。“比如南澳最适宜接触动物，所以同盛旅游就围绕阿德莱德开发了袋鼠岛这样的三日游或四日游产品，游客们可以在远离城市喧嚣的“世外桃源”看到多种野生动物，比如袋鼠、猎鸟、海豹、考拉等等；而对于喜爱美食美酒的游客，我们也推出了体验芭萝莎酒庄并品尝美味红酒、出海海钓品尝龙虾鲍鱼的自由行产品。；当然，对于热爱自然和推崇精致生活的客人，我们也挖掘了茱莉蔻农场等庄园类体验产品，在合适的季节亲手采摘鲜花制成食品或护肤品，感受澳洲最纯粹的自然之美。总之，这样的当地产品因其灵活性与针对性，非常适合不同需求的自由行用户进行拆分组合，因而在投向市场后也得到了很多自由行用户的追捧。”陈总如是说。
图片：亲手抱考拉
图片：袋鼠岛海豹湾 Kangaroo Island Seal Bay
除了为自由行消费者推出方便的玩乐产品外，陈总也分享了他所观察到的市场动态。“近年来，游客的旅行需求已经从以往纯粹的观光、购物旅游逐渐向互动感强、有所获的体验型旅游转变。简单说来，他们旅游前已经对这个目的地做了很深入了解，所以这样的客群特性也在倒逼我们这些从业者加紧对目的地的更深入了解。市场需要我们花更多的心思去思考如何做出更多个性化的体验型产品，以应对消费者挑剔的眼光。”
推广策略出奇制胜 注重游客口碑营销
除了在产品端为用户开发更多样、精致的南澳旅游产品，陈总也介绍了在营销策略上的一些心得。“其实市场中不只有年轻人需要自由行的产品，老年市场也蕴含着巨大的潜力。就拿南澳来讲，多样的主题游产品就非常适合老年群体。比如动植物之旅，前往袋鼠岛、海豹湾欣赏可爱的动物，亲手抱一抱考拉，感受澳洲的风土人情。或者参与户外骑行主题游，体验澳式风情混合动力脚踏车等趣味项目。”
图片：澳式风情混合动力脚踏车
“一般对这样行程感兴趣的老年客群基本上满足有消费水平和欣赏水平这样的条件，所以我们也针对这样的需求采取了社群营销的方法。打造老年俱乐部，并针对有自由行或定制游需求的老年人打造产品。产品中的行程要精细到每一餐的菜单和餐厅名称，同时保证老年人的舒适与安全。”
“这样的营销模式很快就吸引了更多老年人，产生了口碑营销的效应。而对于每年增长三到四百万退休老人的上海来说，这个市场还是非常有前景的。”
通过这样的尝试，同盛旅游也在向规模比较大的协会、集团公司展开社群营销的模式。“通过最有效的营销渠道和优质的产品，南澳的推广效果或许会超过澳洲的其他几个州。”
注重人才培养 助力产品迭代
“开发有竞争力南澳产品的前提是我们需要有一批专业的人才。”为了更好的服务用户，同盛旅游非常注重公司内部人才的培养。“首先来说，我们会定期组织南澳旅游局的负责人对员工进行面对面培训，增加对目的地知识的储备；同时员工们会在澳洲旅游专家业务培训课程的南澳模块展开学习。当然我们也很期待南澳大利亚州即将上线的“南澳旅游专家培训课程”。希望通过这样的专业平台，我们的工作人员能够不断巩固、更新目的地产品的新知识，且在学习目的地知识时更有针对性，能够对目的地的了解更加系统和深入，有助于旅游从业者获得推广产品的新灵感，进而为客户提供最新、最符合其要求的产品。”
“南澳有着多样且独特的旅游资源及体验方式，我期待在南澳旅游局以及业界同仁的共同努力推广下，吸引到越来越多的游客前往南澳。我相信凭借‘世界宜居城市’称号而被国人向往的南澳将在明年继续呈现平稳增长的态势。随着自由行、家庭小包团数量的增加，南澳在中国市场的发展潜力将不容小觑。”
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