谈2016海外资源采购随市场变革发生巨变

TLD: Tony总您好，我们了解到现在行业的形势正在变化，必然会影响你们现有的采购模式和进程。想请问一下，在这次市场变革中，您认为对资源采购上带来最大的改变是什么？华远国旅会有哪些应对措施？

Tony：我认为影响比较大的还是终端资源采购方面。组团社的采购模式在以前更多是通过地接社、中间商或中介作为桥梁。而到了2016年，对于有相应市场规模的旅行社，都陆续开始直接触及终端资源供应商，像我们华远国旅也正在尝试与终端资源方进行直接对话与沟通，一些项目的采购将会选择绕过地接社。

当然现在还不会完全跳开中间商，因为地接社在很多方面还是有优势的。比如说，表现在灵活度上。举个例子，地接社是有车子可以调配的，而他们拥有的酒店终端与我们现在所寻找的是相似或者相同的，这样我们就发现，在这个采购环节上其实从中长期来讲，投入的时间等各项成本相对是比较大的，那在当前市场变革下，我们华远国旅尝试作为组团社直接与酒店对接，同时我们可以自己承担资金，这样有配车的地接社其实就可以更集中在自己擅长的区域，有精力将5部变成9部车，省去中间环节，更专业的发挥他们的优势。

此外，应对措施上，对于华远国旅来说，像在酒店采购方面，面对一些重点在产品优化方面的、有品牌、能够突出亮点的酒店，我们是愿意进行大胆直采的；而对于在市场上存在明显价格竞争的产品时，华远国旅还是倾向于通过利用原始组团社现有资源的方式来进行采购；另外对于我们想要做升级、做精品的产品来说，我们会开始花更多时间在资源部分进行新的采购方式尝试。

TLD: 请问您觉得在这场市场变革的应对过程中，最大的挑战是什么？

Tony：我觉得这个应该去分析采购本身的运营模式和内部整个采购体系的完整度，因为这两方面极大地决定了采购成本的高低。其实，对相对成熟的组团社来讲，主要的挑战还是在资金链方面。尤其针对拥有“锁定资源”能力的旅行社，出团量已经不是他们最大担心，而考验这些旅行社的是：当他们想要锁定某一极具市场竞争力的资源时，他的资金够不够用。

TLD:我们观察到华远国旅一直在重点布局欧洲市场，请问这之外目前有什么其他目的地的开发计划？近期有哪些采购上的重大举措／项目是已经有计划在进行的？

Tony：欧洲市场对华远国旅整个业务体系一直非常重要，有着相当大的占比。但从去年开始，我们也在关注日本市场。而且接下来，我们还会逐步考虑对中东非或澳洲产品进行深度开发。

近期的采购项目上面，我们有意参与拥有自己的地接社的资源，这方面会做比较大的资本投入，已经跟一些酒店等相关集团开始接洽沟通。虽然现在整个市场在热炒出境游，但对我们采购方来讲今年却是个出境低谷，大众消费在一定程度上同比下跌不少。然而相对来讲，现在对于比较有实力的组团社，通过投资或并购的形式参与重资产是一个比较好的投资时机，在溢价和谈判上容易占据优势，现在的这种储备我认为未来几年的收益依然不可低估。此外，在目的地资源采购选择上，欧洲和日本仍会是重点。

TLD:可以谈一谈华远国旅在针对自身品牌特征性上的采购标准是什么吗？请问如何定义华远国旅海外事业部在整个成本控制上的作用？

Tony：首先，我们每年有很明确的采购计划，对锁定采购的机票和能发出多少团等都有一个清晰的把握。那么从我的角度，比较关注于对客户有更好体验价值的产品，比如能够体现全程安全性的大巴，在这方面我们就会进行大举动地投入，这也是成本投入比较大的部分。我们会提早确定每年的固定用车，这样就可以有目的地去进行采购，在体现安全性、提高质量和性价比等方面把控对车辆的选择，从而给客人更好的旅游服务体验。

其实，每一次采购都是以项目的形式有目的地进行，在前期的分析当中，我们会基于总体的流量进行评估，对于能够预期获得更高收益的项目，我们才会花精力去做。如果达不到这个效果，对终端资源供应商的意义不大时，我们会放弃这个项目。同时在立项之后，也会有明显的时间节点，有节奏地一步步完成采购项目。

TLD:对于华远国旅本身来说，海外采购到的产品目前应用到华远国旅的旅游产品当中的周期大概多久？

Tony：周期一般不少于半年。例如现在是八月份，我们已经着手在做明年的产品规划，当前大家关注的暑期产品其实早在在年初已经完成资源采购。在采购初期，会根据市场需求和变化、产品演化以及消费群体的变化来做计划，当然也会借鉴国外旅游产品的消费趋势采购项目；而在整个周期当中，会有产品、销售等各方面人员介入，通过前端营销、后端操作的模式让产品最终进入市场。

另外，我们也会把有一些高风险高收益的创新产品推向市场，来判断其在国内是否水土不服，经过市场检验后再决定是否将要大范围投放市场，这个环节带来的周期会更长。总体而言，采购是一个非常综合的战略性决策。

TLD: 感谢Tony总的大量分享，能否再详细向我们普及一下您提供的这个关系图中4个元素所代表的不同采购层级？

Tony: 好的。

产品竞争：市场上现有的中低端系列产品，主要满足市场上大众人群的消费需求，主要针对的人群是第一次出境或出境经验少的客人。在这方面的采购上，主要考量怎么做到让产品成本更节约，让生产更高效，以便在市场上与同类型产品形成有力竞争。

产品优化：这其中将会有一半情况涉及到我们的资源直采，跟终端资源直接触碰；另一半会选择外包到地接社，来结合整个产品使之优化进行，使我们在市场同类型产品当中拥有突出亮点，在性价比上亦更具竞争力。

锁定资源：有相应规模资金并已经获取到一定的资源，比如说包车、包酒店，这类型杀手锏型产品推出后，是能够在市场上具有一定杀伤力的。

参与资源：指的是比如参与地接社，入股酒店等，这个方面的采购标准要求是很高的。

以上这四方面是一个渐进的过程。例如，我最近关注的前15家的流量，如果你上半年只能完成六七千的发团人数，那么其实基础量级还不到，就还不足够进入锁定资源和参与资源的阶段。而华远国旅目前的投入所得到的产出，能够预见未来几年态势仍会很好、效果仍很明显，也让我们有能力大幅领先于竞争对手。