【译文共赏】你将自己的目标客户定位为意见领袖吗？

将自己的营销受众定位为各群体的意见领袖。他们的影响力和权威性将助你一臂之力。在这方面，安布思沛营销公司战略总监、奢侈品实践部部门总监、副经理Andrea Wilson先生为我们提供了可参考的技巧。本期译文共赏，我们翻译了有关此方面的一些观点和实际操作技巧。

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你营销的目标受众中有这样一类人，他们构成广泛，可能是穷游背包客，也可能是奢华旅行的追捧者。这类人能帮助你营销活动获得成功，这类人就是意见领袖。

意见领袖有两个特征：1）家庭收入在100, 000美元以上；2）在朋友圈和同辈中有足够的威信，大家都向他\她寻求建议。这类人不仅仅是旅行产品和服务的消费者，他们也向信任他们的同辈提供意见。

我们将意见领袖分为三个代际群体：千禧一代（80-90后）、失落的一代（60-70后）、婴儿潮一代（40-50后）。每个群体中都有热爱旅行的意见领袖，他们的言论能对公众的旅行活动产生重大影响。

· 在这些意见领袖浏览和关注的广告和营销话题中，旅行排名为第二。

· 23%失落的一代和42%婴儿潮一代的意见领袖可能花更多时间阅读各类旅行杂志，所占比例比那些没有影响力的同辈要高。

· 在三代人的日程规划中，旅行总能出现在前五项之内，他们对旅行充满热情。（千禧一代意见领袖更喜欢境外旅行，但婴儿潮一代和迷失的一代则更喜欢国内旅行）

· 三代人中，意见领袖均被同辈认为是能提供旅行建议的中心人物。而他们也将旅行作为自己日程规划的前五项活动之一。

意见领袖对旅行充满热情，再加上他们在朋友、家庭、同事之间的影响力，使他们成为旅游品牌的亲密同盟。当你的营销广告到达意见领袖时，也意味着你的影响力扩展到了他们周边的人，从而实现了广告营销活动效能的最大化。

针对意见领袖进行旅游营销，有三个方面需要考虑：

营销活动的媒体覆盖面

· 意见领袖通过台式电脑、平板电脑、智能手机和其他智能电视、游戏设备等接入互联网。

· 可以预见的是，意见领袖越年轻，他们就越频繁地使用高科技设备。除了使用智能电话这种私人技术设备外，比起他们的同辈，千禧一代的意见领袖更可能通过智能电视（166%）和游戏设备（115%）接入互联网。

· 无论你将自己的目标受众定位于千禧一代（早期的设备使用者），还是更传统的婴儿潮一代，都要保证你的营销广告能全覆盖各类媒体。同时保证你的广告和网页既能传达实际信息、画面又足够吸引眼球。无论意见领袖使用什么设备，他们需要的是全方位、持续不断的广告冲击。

营销活动的内容

你推送的内容必须精准地满足意见领袖的需求和兴趣。设计推送信息内容和广告创意时，可以参考以下几点：

· “逃开现实”的理念---旅行之后，大多数意见领袖都会接触电影，而电影其实就是广告。“逃离日常生活”更能激起他们兴趣和热情。

· 新旅行产品的魅力---大部分的意见领袖（根据群体的不同，比例在55%-69%之间浮动）表示，每次假期他们希望能去不同的地方。

· 社会受益和个人受益---千禧一代更注重他人的赞赏、社会的评价，广告中若能展示出这方面的信息，更能吸引他们；而婴儿潮一代不关心别人怎么想，个人在旅行中获得益处的信息将更有劝服性。

· 更具参与性的内容---44%的千禧一代愿意参与在线内容的原创。广告营销中，若能有一些邀请他们分享自己的观点、图片、评论的活动，对他们来说，就太具吸引力了。（比那些不具影响力的同辈，154%的意见领袖更愿意发表自己原创的观点和感受）

营销活动的在线转化

· 大部分意见领袖使用互联网搜索和预定旅程（根据群体的不同，比例在65%-69%之间浮动）。

· 比他们的同辈来说，124%千禧一代的意见领袖更可能预定旅行周刊类杂志或报纸。

· 比他们的同辈来说，60%迷失一代和39%婴儿潮一代的意见领袖更可能预定旅行月刊类杂志或报纸。

营销活动要将深度和广度结合，发布的广告内容既要包含具体明确的旅行信息，让那些有出行意愿、且正在搜罗信息的消费者能一目了然；又要 全媒体覆盖，保证他们在任何地方、任何媒体上都看到你的信息和品牌。另外，你的网站也要展示有帮助性的、有实质性的信息。同时，网站也要看起来更有指示 性，操作起来更容易，这会帮助你赢得意见领袖的注意。