【译文共赏】旅行社如何与供应商建立合作型营销关系

与供应商建立合作关系，能扩展自己的业务，增加销量，是旅行社常做的事。合作关系如何建立？TravelAge West和美国旅行代理商协会（ASTA）讨论总结出了一个一般程序。

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TravelAge West和美国旅行代理商协会（ASTA）青年专题社会研讨小组最近讨论了建立合作型营销关系的策略。包括：如何确定旅行社是否准备好了建立合作关系？如何评估合作的效果等。

什么是合作型营销关系

合作型营销伙伴关系是旅行社与现有的、未来的和对推展业务有用的供应商签订合作协议，以增强公司实力，扩展业务而建立的一种合作。双方有意在目前的领域内增强实力，或者是开拓新市场是建立合作的原因。

合作前的准备工作

• 通过内部审计设定目标。先考虑这样的问题：公司想发展到什么程度？公司想要或者需要什么样的外部支持？
• 在建立合作伙伴关系之前，考虑一下，公司目前是否适合与供应商合作

1. 公司近期销售业绩是否有所增长?

2. 公司是否有吸引人的东西提供给供应商？是否能为他们扩大市场提供了新的机会？

3. 公司是否有营销分析数据，如果有，你将为供应商提供出什么数据库资源？

筛选潜在合作者，所需要考虑的问题包括：

1. 公司的目标客户分布区域如何？什么供应商能帮你接近目标人群？

2. 公司销售业绩是否不错，能让供应商有信心与你合作？如果可以，把数据拿出来给供应商看。告诉你的供应商，与他合作，你计划业务有怎样的增长？把这些数据明确地给合作伙伴。告诉他们，你能如何帮助他们提高销售成绩。

3. 与供应商交流，了解正确的信息。比如，你们要在哪个领域进行合作？目前供应商的资金供应如何？他们的营销目标是什么？你能如何帮他们？听听他们成功的经验。

确定你希望从供应商那里得到什么。

建立合作关系，重要的是正确的时间，而非钱。你要考虑下面的问题：

1. 你如何最大化利用合作伙伴的时间，他们可能更愿意提供给你什么？

2. 与市场拓展经理建立合作，他们的参与非常有价值，而且不会花费你什么成本。

3. 把你想和市场拓展经理分享的信息做个记录，比如，如果你有能帮助对方增加其企业曝光量的营销方法，记下来告诉他们。

4. 合作后所花的钱基本上会在媒体广告、印刷宣传手册之类的上面。但是，必须在建立合作关系之后，才进行资金方面的合作。

确立合作关系

有两种形式的合作计划书，一种是短的，一共就三页。对可能的合作做一个总体说明。这个计划书应该包括的内容有：

1. 目标消费人群的基本情况

2. 合作伙伴的基本情况

3. 什么样的媒体沟通有效：e-mail、视频会议还是其他

4. 期待的结果。比如，如果你就希望与合作伙伴组织一个Event，列出邀请客人的数量、需要提前打电话通知参会客人的时间计划，包括月度和每天的邀请时间表、所用的邀请方式，如通过Facebook、twitter、newsletter或是电话。

第二种计划书更加复杂全面，可能需要50——80页。这种计划书适合与旅游局等大型机构合作，发起复杂的营销活动。计划书应该包括：

1. 市场细节分析

2. 你的目标受众是谁 ？包括目标受众的旅行和消费习惯、普遍收入如何群体人口特征（比如：有孩子还是空巢家庭）

3. 全面的SWOT分析：市场的优势、弱势、机会和挑战。

4. 营销活动的总规划

详细的公关广告规划（20——30页），包括：

（1）商业广告，宣传小册子，黄页广告，谷歌搜索排名、Twitter或Facebook线上媒体上面发布的软文广告，以及为宣传新项目而灵活增加的广告等。

（2）媒体性质、每个媒体详细的媒体刊例，媒体到达率和价格

（3）发布营销活动需要订购物品的清单，以及清单备注

合作需要的费用及其他事宜

• 对营销活动有所掌控是十分重要的。让合作伙伴根据不同媒介渠道做调整，但是一定要确定，你能掌控你想控制的部分。如果你想和合作伙伴五五分成来管理项目，一定要确定你能负责和控制是哪些部分。
• 因为合作伙伴之间必须来来回回地邮寄材料，把这个计算在相应的时间内。提前2—4个月做活动项目审批。如果要开展更广泛的营销活动，要在更早的时间进行规划和审批。
• 如果你写年度的商业计划，要全面思考一下合作型营销的利弊，还有这种方式能如何帮你实现年度销售目标。
• 需要向合作伙伴申请一些营销费用时，一般而言，秘密达成的协议是销售额的百分之一。
• 如果你在做某个航线的营销，销售目标是100000美元，你可以申请1000美元的营销资金。百分之一是个平均数，具体要看你的供应商是谁。

测算投资回报率

行业老手能通过几个工具评价合作的效果：

• 邮件直投广告工具可以监测开封数量、点击数衡量。电子邮件广告比普通的直投广告更加好统计。
• Google Voice允许营销人员为某一营销广告设置特定的电话号码。这样，就能追踪到哪个网页广告或活动可以吸引更多消费者的电话。
• Facebook 也有好用的分析工具。
• 虽然测量一些媒体（比如黄页广告等）的广告投放效果很难，但一些供应商为了更大范围地铺开品牌的影响力，仍然有兴趣使用这些方式。