从“屠牛”事件看旅游行业的“降维攻击”

   写手：广西宝中旅行社有限公司连锁部总监   陈敏毅

针对上周17家旅行社联合封杀途牛的事件，成为行业内热议的要闻。而我突然想起曾经与一位游轮公司销售主管之间的对话：

我说：“如果我是土豪，把整艘邮轮都包了，把所有船舱的票都买了，但我就一个人坐着一艘邮轮在公海上玩耍，可以吗？”

得到的回答是：“可以，但是船票价格得上浮。”

我说：“为什么？你卖的不就是一间船舱，一张床，我全买了还不行吗？”

他说：“不行，因为游轮公司的收入一共分成三部分：第一部分是船票，第二部分是游轮靠岸之后岸上的旅游项目，第三部分是在 船上的酒和餐，还有一些免税商品的销售。这三笔收入各占三分之一，你买票当然可以，可是就你一个人上船，剩下的两部分收入游轮公司都没有了，所以他肯定不 能按照那个价格卖给你船票，他的整体收入会受损。”

这个道理其实很简单：当一盘生意经营范围越来越大的时候，企业内部已经有内在的动因，调整不同收费区间段之间的收费策略，所以，以低价 甚至是免费的服务在私营企业的经营模式中是正常的。而且说实话，随着社会经济越来越发达，整个企业经营的思路越来越宽广，各个经济领域之间的连接越来越丰 富，这种可能性就会越来越多，比如：互联网+和各种跨界合作。

小米有一句名言：我们不打价格战，我们直接降低成本价。

大家都知道，毛利=价格-生产成本，净利=毛利润-运营费用。成本价销售意味着什么呢？意味着毛利率为零。

企业想生存，毛利润必须大于零，但是在小米模式中居然出现毛利率为零的情况。事实上，小米通过模式创新，率先实现降维化生存，即在毛利 率为零的情况下依然盈利，然后转而攻击那些依靠毛利率生存的企业。小米现阶段战胜其他品牌的方式，难道不是活脱脱的降维战吗？但，要想在毛利率为零的环境 下生存，必须要有二次打击能力。要想有免费模式，必须要有延伸的价值链，否则是不可能生存的。

编辑说：

感谢我们的写手，陈敏毅对于这次“途牛事件”的一些想法。

首先，我们先来说一下“降纬攻击”，即当采用二维世界的生物生存方式向三维世界发生攻击。“降维攻击”十分野蛮也非常有效，譬如直接把三维的地球文明通过降维攻击变成二维文明，那么，地球文明就将瞬间崩溃。

其实，这就又回到了OTA对于传统旅行社生存的话题。在互联网时代，多数传统旅行社已经开始主动拥抱互联网，依托OTA渠道销售产品。但对于他们频繁打低价，扰乱市场价格又无可奈何。两者之间的关系：传统旅行社对于OTA又爱又恨，而多数OTA在依托于批发商提供产品的同时，也在努力加速搭建自己的采购和产品团队。其实，这两者之间本并不矛盾，就像，去屈臣氏买洗发水，你可以选择屈臣氏的自有产品，也可以购买自己个人偏好的品牌。这才是一个健康的生态圈的生存状态。

同样的，多年以前，酒店业总是投诉携程打价格战，到今天，连酒店销售对FIT也会说，你去携程上订房间吧。打开携程的度假产品网页，携程的自有产品和其他供应商的产品，清晰可见，选择或者不选择都在于消费者自己。  

OTA需要流量、需要冲量，人家用风投的资本“打1元广告”，这就是二纬世界的游戏规则，粗暴简单。所以，如果你有人家众信的体量和品牌的话，大可以拍台子甩手不玩。如果没有，我们必须认识到现在是一个平台的时代，百度、Uber、Alibaba、Airbnb的卖的产品从来也不是自己的。