现下，当我们每天被各种OTA烧钱和资本涌入的新闻包裹的时候，小编发现还有一批旅行社正在向电视媒体拥抱。先前，中青旅宣布将与购物电视频道《环球购物》合作销售旅游产品，也就是我们所说的T2O（TV to online）。而众信早在去年8月就宣布入股旅游卫视旗下“年假旅行”，让电视节目成为在线交易的前端，让消费者购买看得见的商品。
今天就让我们来看看，电视购物，这究竟是一个怎样的渠道？是否具有销售潜力？对于旅行社而言，商机从何而来？
电视购物市场：
• 目前中国电视购物主要有两种营运模式：
一种是由电视台负责营运，利用自身制作资源，兼营购物频道，赚取丰厚广告收入；
另一类则是民间电视购物公司，通常从事直销或购买地方卫视非黄金时段的广告时间作宣传。
• 市场规模：
2013年中国的电视购物市场规模达到683.5亿元人民币，有牌电视购物频道有34家，其中以上海文广集团（东方CJ）、湖南广电传媒（快乐购）、江苏卫视（好享购）、中国国际广播电台（环球购物）表现都较为突出。
从电视购物的市场潜力来看，2014年电视购物销售额占全年零售市场比重约为0.3%，而在韩国、美国、台湾这些电视购物最为活跃的国家或地区，这个比重通常为1.5%-4%，可见中国市场依然潜藏巨大发展空间。
• 电视购物消费人群特点：
30-45岁家庭主妇，拥有高消费能力，也不会像年轻人过多比价，注重品质。
45岁以上中老年群体，不擅使用科技产品，是电视媒体的忠实观众。
95%消费者选择货到付款的支付方式。
电视购物人均消费金额在1000-3000元的人数占43%。
平均每月购物一次的消费者占47.1%，每三个月购物一次的占28.3%。
以上数据来自前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国电视购物行业商业模式与投资风险分析报告》。2014年捷孚凯（GFK）消费者调查数据。
对话：
环球购物北京TV事业部市场总监 邓江涛 先生
TLD：与传统门店或者在线销售旅游产品的形式相比，电视购物的优势在哪里？
邓江涛：先不说电视购物，光看近几年综艺节目捧火了一批曾经沉寂无闻的旅游景区就已经证实电视媒体在销售旅游产品上的优势。因为除了明星效应外，电视媒体对旅游产品的全方位呈现也是关键因素。
说回电视购物的销售优势，概括来说有四点：
1. 媒体属性保证了旅游产品的信息能最大限度、最有效的传递给电视机前的消费者。
2.通过节目全程真实记录并呈现旅游景区、配套服务、住宿的真实情况等信息，消费者可以全方位的感受到旅游的各个环节，这比从网上看图片要更直观、立体，也更有吸引力。
3.在传统旅游行业，消费者接受旅游信息时是一种不透明的点菜服务，层出不穷的旅游乱象也严重影响消费者的旅游体验。而T2O的产品模式则为消费者提供真实易懂的“活”的说明书。
4. 为消费者节省大量时间和精力。过去消费者在旅游前要做很多的功课，而现在我们已经为消费者定制了一条“所见即所得”的自由行精品线路。
TLD：对消费者而言，旅游目的地的选择是非常重要的，那么环球购物在销售旅游产品时，对目的地的选择会有哪些考虑？
邓江涛：在 选择旅游线路之前，环球购物与中青旅做了多次市场调查，我们的主流消费群体长什么样？他们的旅游倾向性和需求都有哪些？包括中青旅自身也有强大的数据分析 能力，通过这些分析，我们制定并筛选出了一些旅游线路，除了价格，我们也同时对这些旅游线路的景色、风俗、趣味性、餐饮、住宿等进行全方位的考察和再筛 选。现在我们已经推出了夏威夷、马尔代夫旅游产品，后续还会推出黑龙江等多个旅游产品。
TLD：环球购物在选择旅游产品合作伙伴时都有哪些要求？
邓江涛：普通商品在进入环球购物频道销售前，都必须通过质检、商审等一系列的审核流程。而在选择旅游产品合作 伙伴时，除了上面说的因素，我们还会充分考虑对方是否专业、正规，是否有良好的品牌知名度，是否有成熟的、有吸引力的路线等因素。现在，环球购物与中青旅 达成战略合作关系，一方面看中的是中青旅是行业的领导品牌和综合运营商，另一方面则是因为中青旅的目标用户群与环球购物的主流消费人群高度吻合。
TLD：今后，是否有计划将旅游产品与其他实物商品结合销售？
邓江涛：这也正是我们在考虑和探讨的问题。比如，旅游产品与旅行中的必备单品结合，像旅行箱、收纳包这类商品 就很适合跟旅游产品一起捆绑来销售；或者，旅游产品与旅游目的地的特色纪念品结合销售，像夏威夷的咖啡，黑龙江的土特产、绿色食品，其实也可以和相对应的 旅游产品进行配套。当然，无论旅游产品和哪些商品结合销售，首先要考虑的还是市场需求和用户体验，这是最重要的。
中青旅度假旅游公司副总经理 韩杰
TLD：作为首次与电视购物合作，中青旅为什么选择夏威夷和马尔代夫的产品？
韩杰：主要基于两个理由：夏威夷和马尔代夫都是中国游客喜爱的海岛度假型目的地，其次，北京、上海都已经开通了前往夏威夷和马尔代夫的直航航班。
马尔代夫这几年已经成为中国游客度蜜月的首选，中青旅在蜜月/婚典旅游市场已占有一定市场。而且针对蜜月旅行，中青旅推出了“蜜月+婚纱摄影”的打包产品，这种产品通过电视的方式展示给观众更加的直接。
夏威夷由于这两年开通了在上海和北京的直飞航班，逐渐成为更加主流的海岛目的地，再加上美国的十年往返签证，可以说是深受中国游客喜欢。
TLD：区别于普通门市或在线销售产品，电视购物上推出的产品有哪些针对性特点？
韩杰：拿夏威夷产品来说：
TLD：下半年中青旅针对电视观众还会推出什么产品？
韩杰： 计划还是以主流的度假型海岛为主，包括：巴厘岛和普吉岛。虽然这些目的地大家都了解，但是市场上各类产品价格迥异，消费者不知道该如何选择。但通过电视的 展示，消费者们可以更直观了解到在这一行程里自己会看到什么，玩到什么。其次，也会搭配少数新兴目的地和新型的产品，比如毛里求斯等。
TLD：截止到目前，中青旅与电视购物合作以后的成绩怎么样？
韩杰：节目每周播一次，每次40分钟，目前已经播出了夏威夷、马尔代夫和新加坡。在夏威夷节目播出当日，就有超过100名观众预定了产品，而且令我们惊讶的是，夏威夷产品选用的是全程5星酒店，价格并不便宜，也能取得这样的成绩。说明，对于品质好的东西，消费者是愿意买单的。
上航国旅 欧洲中心团队部经理 熊彦
（上航国旅从2014年开始与上海文广SMG旗下东方CJ购物频道合作，销售西班牙+葡萄牙11日深度游产品。）
TLD：为什么会选择西葡线作为电视购物合作的销售产品？
熊彦：一方面，欧洲经典的德法意瑞这些国家，大家普遍都去过了，这几年间，西班牙/葡萄牙/土耳其，这些目的地产品在欧洲市场有非常明显地增长趋势。另外，西班牙和葡萄牙有特别多的世界文化遗产地和特色的美食，这些项目通过电视媒体的渠道能够非常直观的表现给消费者。
TLD：您认为，作为T2O产品需要具备哪些独特性吗？
熊彦：东方CJ平台面对的受众定位本身具有一定消费能力，他们会选择东方CJ，主要是出于对平台的信赖度，认为东方CJ销售的都是有保障和高品质的商品。所以，我们的行程采用一价全包模式，在境外没有自费环节，特色餐和住宿安排都高于普通的规格。但是，消费者都是愿意为好的商品买单。
另外，由于电视购物的受众年龄普遍较大，所以，行程安排的非常丰富，尽可能的让游客看到更多的景点和体验。不像放在网上销售的产品，可能是半自由行产品，有更多购物和自由时间。还有餐食方面，普遍年纪大的团友还是偏爱中餐，所以除去当地特色餐之外，我们每天都有中餐。
TLD：与东方CJ的合作，您认为还能带来哪些附加效益？
熊彦：我们也曾接待过，有些消费者错过了在东方CJ的报名，然后直接找到我们，要求他们自己组团走同样的行程。这其实，就是对于我们自己品牌的一种宣传，也是消费者对于我们的肯定。
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