人物|飞猪副总裁解读OTP模式

2017年伊始，飞猪在出境领域的布局紧锣密鼓。阿里巴巴副总裁、飞猪副总裁胡臣杰对媒体坦言：“相比OTA,我们确实起步的比较晚”他以航空客票领域专家的视角，从飞猪自身商业模式讲起，为我们阐述了何为OTP模式，以及飞猪起飞的原因。

第一，OTP模式及流量红利的长尾价值。

OTP（Online Travel Platform）模式，简单来说，就是在线旅行服务平台模式。OTA则是在线旅行代理商。飞猪的OTP模式沿袭了阿里巴巴的平台基因。为了更好的理解，胡臣杰用一个形象的例子作了阐述：“阿里巴巴的平台就像一个大商场，客流量超过4亿人，不同商家在商场里面开店，自己决定价格，自己面对消费者；飞猪的出现，就是为卖旅游产品的商家在商场里划出一块地。而OTA是中介，商家把产品卖给中介，中介再包装加价，转卖给消费者。这种模式使商家远离了消费者，失去了对产品的把控。”

淘系超4亿活跃用户，平台模式＋大流量搭配起来的诱惑力，足以使商家迫不及待进场。

第二，解决商家与消费者信息对称的“最后一公里”。

阿里在飞猪身上实践的OTP模式，对商家来说是一个“捷径”，而面对消费者端，也是提供“明明白白消费”的平台。胡臣杰表示，在南航担任高管的工作的经历，让他在重新选择职业平台时，用更专业和长远的目光来审视旅游业。他要选择的公司一定要拥有引领整个行业发展趋势的战略。飞猪便让他看到了这一点。首先，在飞猪平台上，整个的交易包括支付都在一个生态圈里完成，让消费者可以有一个更稳定的体验。其次，平台对商家有展示，商家自主定价，使消费者在平台购买的商品来自哪个供应商、什么产品、多少钱可以一目了然，改变了OTA低价再搭售其他产品高价卖出的现状。

胡臣杰认为，本质上OTA是利用商家和消费者的信息不对称来赚钱的。所以在OTA上买东西，时常会遭遇类似于强制性的搭售或退票收费等等陷阱。而飞猪的模式，则是推动商家与消费者直接交易，消除了信息不对等。

第三：大数据、安全支付，阿里技术的赋能。

对于航空公司而言，自建直销渠道显然是一笔不菲的费用。胡臣杰透露说，部分航司曾经测算过，如果完全依靠自建网站进行直销的话，算上机房、网络、服务器、数据库、软件开发以及必须维持的IT工程师队伍，网站建成后，还需要打广告、买流量，大概成本占销售额的1.5%以上。而飞猪为航司节省了这部分成本。同时还给商家提供技术服务及数据分析。收费则按交易量的百分比来抽成，这样算下来，甚至低于航司自建直销渠道的成本。

这样就更好理解为什么国际航司纷纷跑来阿里的平台开设旗舰店，高效的直销，低额的成本，无疑是最吸引人的蛋糕。

目前一些航司也在OTA开设了店铺，对于此，胡臣杰也有自己的看法：“OTA的本质是航空公司直销的竞争对手，双方的关系是“博弈”，航司到OTA 上开旗舰店，相当于用自己的品牌给对手站台。“ 这点上很多国外航空公司看的很明白，笔者对比了飞猪平台与携程包括去哪儿，发现如新加坡航空公司、法国航空公司、全日空等多家著名国际航司确实只在飞猪上开设了旗舰店。

当旅行成了生活方式，就意味着更多的人需要更丰富产品体验，更多的商业参与者需要作出更精细的改变。用户、在线旅游公司、航司、酒店、旅行社、租赁公司等等都是这个复杂商业链条上的一份子。历史的经验告诉我们，在传统模式根深蒂固的行业，改变需要极高的成本，而一旦改变落地开花，所释放的效应将足以实现所谓的颠覆。