“实际上从胜景旅游成立至今，最为知名和深耕的目的地就是澳新线。随着业务的横向增加与纵向延伸，我能看到市场在变化，客群需求在变化，但这块旅游目的地的吸引力却丝毫没有减少。”胜景国际旅行社有限公司总裁兼杭州海外旅游有限公司董事长李力先生向记者说道。
图：胜景国际旅行社有限公司总裁兼杭州海外旅游有限公司董事长李力
而对于澳新目的地，除了多年深入人心的“旅游批发商”角色，李力也在根据消费市场的变化对企业作出相应的升级。“旅游企业不应只把自己看作是一个供应旅游产品的平台，我们要做的是资源端与生态链的充分布局。”
李力坦言，其实旅游企业在慢慢成长的过程中，它为市场带来的目的地推广与宣传也从侧面打开了市场认知，当客群充分了解一个目的地的精彩纷呈时，可能上客量也就随之而来。“就比如南澳市场，其实我们更愿意用非常规的产品来吸引游客，加强公司的行业竞争力。”
那么热衷突破传统旅行社运营模式的胜景旅游到底是如何改变打法提升产品竞争力？又是如何通过独特的打法提升南澳产品的市场认知度呢？李力对记者提出的问题做了如下的详尽回答：
TLD：作为深耕澳洲多年的知名旅游品牌，您能分享一下目前胜景旅游针对南澳地区的旅游产品有哪些么？这些产品区别于其他旅行社的特点是什么？
李总：为了区分与市场上的同类产品，胜景对南澳产品做了详尽的深耕。与此同时，我们以客户视角为基准，打磨出两类最具特色且深受市场欢迎的主题产品。
第一类是我们专门针对南澳推的品酒产品。可以说以我个人对红酒的了解与收藏，南澳的红酒从历史到品质都是经得起市场推敲的。也是基于这样的认识，所以胜景旅游便围绕红酒主题做了很有针对性的产品。南澳是“澳洲的葡萄酒之都”，包括杰卡斯访客中心、沙普酒庄等等知名酒庄实际上都可以做到为客人提供了解酒文化与品尝酒类的服务。所以基于此，我们便与酒商一起，通过与中国红酒俱乐部的跨界合作，邀请有调性的红酒品类KOL参与红酒产品的设计，加入更有针对性的意见，完成红酒主题产品的研发。
芭萝莎Barossa
那么另外还有一个类别就是对渔业产品的挖掘。经过深入的调研，我们发现其实南澳是整个澳洲渔业发展的翘楚。这里的海鲜捕捞、加工等链条极其先进，全球大量的进口海鲜其实都是从南澳林肯港产出的。所以呢，我们也在拓展当地海鲜业的相关业务，积极对接渔业的业务商，以“旅游+商贸”的方式，发展从旅游、商务考察再到投资或会务等多样化链条型产品，触发更多样客群的不同需要。
南澳海鲜
当然，就一个游客的视角看，可能会因为休闲的目的前往南澳品尝艾尔半岛海鲜，到芭萝莎品酒，但由此很可能触发潜在群体考察、投资的意愿。所以我想说，南澳他不是简简单单的一个纯旅游目的地，这里还有很多其他的元素可以叠加。
TLD：在当前消费升级趋势之下，胜景旅游如何保持在2B端的市场占有率？有哪些有别于其他批发商的制胜法宝？
李总： 可以说现在的胜景旅游已经区别于其他批发商，走上了另外一条发展之路。我们慢慢的已经成为了“澳洲旅游”，或者说南太平洋旅游的一个目的地的运营商。
在国内，通过过去几年的收购、深耕等动作，我们的传统批发平台业务已经可以立足于华东、华中及西南地区。但是随着上游机票端对资源的控制，传统的批发平台虽可以维持生计，但它对于市场的掌控已被削弱，所以在2009年，胜景旅游就开始投资目的地，我们在澳洲当地采购车队、建立地接社、建设五星级酒店、海鲜餐厅以及农场。通过争取更多的上游资源，掌握市场决策权。而这也会形成一种漏斗效应，不管潜在客源从哪里来，想要参与跟团游还是自助游，都有可能通过不同的渠道像进入漏斗一般整合进我们的资源端体系中。
人才的培养制度那就更不用说了，我们非常注重对于专业人才的培养。增加专业人才的聘用，定期组织一线员工参与旅游局的专业培训活动，同时通过诸如“南澳旅游在线培训系统”这样的多平台灵活学习计划，促进员工专业水平的提升。当然，在管理人才的培养上，我们很早就采取了合伙人制度，那么也正是因为这个合伙人制度才激发了公司员工能力，并促使公司的业务有了全面的发展。
TLD：随着FIT用户的迭代，除了进驻各大OTA平台直面线上用户外，胜景旅游是否有计划做C端市场的生意？
李总：胜景旅游在骨子里愿意“尝试”，所以公司前几年投资了一家专做目的地碎片整理的线上平台——趣自由。但经过一段时间的运营，应该说我们的DNA不太适合做大型的2C平台，所以结果并不如人意。但这并不代表我们舍弃掉FIT的广阔市场，只是需要换个思维模式。
那么既然流量端难以匹敌，我们就继续调用自己充足的资源端，从大C端触达小C端，做到渐进。这其中就分为三个维度：
1、 公司去年接手了一家全国百强旅行社，该社也是杭州最大的一家零售类旅行品牌——杭州海外，那么我们现在的零售端就是通过杭州海外来做的。主要的客群锁定在普通本地零售、定制团和跨界项目。这也就意味着产品在小C和大C间并行。
2、 同时胜景旅游也成立了教育旅行类别的子公司，主要对接学校、留学中介等客户。游学公司主要以掌握到的澳洲插班、学校资源及自成立的研学协会，与国内知名学校、中介、教育机构及旅行社一起合作。
3、 那么随着需求端的不断发展，我们还发现了目的地拍摄的商机。博纳雅集作为胜景旅游旗下的协拍公司，就是专门帮助中国各大视频网站、电视台等机构做澳新目的地的拍摄协助。那么单单去年我们就做了有四个协拍的项目，而且像《奇妙的时光》这样的综艺节目，也达到了非常高的网络关注度。
TLD：随着消费场景的不同，不管是针对B端的传统旅行社业务还是基于OTA平台的FIT业务，您认为就南澳目的地而言，以怎样的打法才能提升其市场认知度
李总：其实做了这么多年澳新目的地产品，我觉得当下南澳本身就具有小众的特性，其实用对一些营销点就可以打开广阔的市场认知。
第一点就是传播渠道要年轻化。其实现在主流的客群都很年轻，但是决策力和影响力却很强。那么南澳就需要“对症下药”，抓住年轻的网络传播渠道，比如说现在流行的抖音平台，短视频推广。与此同时，借助年轻人喜欢的明星，如偶像练习生、TFboys等等，借势引流量，在带起大众对南澳的关注度后，后续的带货自然轻松很多。
图：南澳大利亚州-阿德莱德澳式风情混合动力脚踏车
另外一点就是继续加深细分市场的推广。年轻人可能会因为自己的偶像去打卡某些旅游线路，那么对于年龄偏大的客群可以突出两个推广点，一个是红酒的这个惯常主题，另外就是大家不熟悉的海鲜和投资领域。
图：艾尔半岛柯芬湾生蚝养殖农场
实际上在未来，我认为南澳可以通过旅游推广带动海外资产、增值投资等资源化信息的透明度，从另外一个维度持续做目的地推广，提升市场认知度。
TLD：您对南澳这个旅游目的地未来的发展抱有哪些期待呢？就目前的收客情况看，明年中国游客去往南澳的数量和特点会呈现出怎样的趋势？
李总： 像南澳这样的目的地画像其实是低调高雅的，他的气质更应该被刻上“小众、精品”的标签。所以相较更为大众化的澳洲目的地，这里更应该吸引能读懂它的客人，塑造独特的“南澳”形象。
那么从目前的收客趋势来讲，南澳产品在胜景旅游及旗下各公司的销售量都在逐年上升，我们精心打磨的美食美酒产品都深受用户欢迎。经过近几年对用户的分析，我们也发现当下“全民富二代”、富足中产阶级的消费观念其实对于推广南澳产品再好不过。用户懂得吸收网络平台的目的地信息，也愿意花钱享受旅行，可能并不是所有人都有对奢华的吃住行感兴趣，但对于多样的生活类体验更为注重。房车自驾、海钓捕捞、极限户外等等，都是市场反馈出的全新需求。
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