“大家又开始旅行了，只不过这次变成了国内游。”
随手翻翻朋友圈，你也会发现这样的现象：
做旅游的，学到了互联网私域流量的精髓，重拾朋友圈刷屏的技能，只不过，这次宣传的不是水果蔬菜，而是“云南采菌私家团”、“西北大环线自驾团”以及热乎上线的“北疆高定摄影团”。
去旅游的，再也不介意顶着烈日在三亚凹出小红书同款造型，也乐意冒着风险躲在甘南的公路上咔嚓一张“剪刀手”，同时考虑到归笼熊娃的沮丧，一次母慈子孝的京郊深度游也被记录在这个略显冗长的暑期记忆中。
2020年的疫情实打实拖垮了全球旅游业，但随着7月14日文化和旅游部发布恢复跨省游通知开始，蠢蠢欲动的国人就顺理成章地入局“中华美景大巡游”中。
当然，需求释放也就带来了国内定制游的机遇。
此前携程曾通过对上千家国内定制公司进行调查分析显示，定制游订单在跨省游恢复后成倍增长，特别是高端定制业务的需求已经是去年的2倍，人均花费超过6000元。
不难看出，关注安全、私密与个性化的疫后市场似乎将宝全部押在定制游公司，但这是否意味着该行业危机解除，阴霾尽散？经历了疫情打击的定制游下一步会走得如履平地么？跟随本期采访，和我们一探究竟。
“——回过头来，怎么看待疫情？”
“——伤过，但衷心感谢”
谈到今年的生意，无法避免“疫情影响”这一话题。受访者都谈到事发突然，造成了很大程度上的业务影响，但聊得更多的，仍旧是如何重新出发。
中青旅耀悦（北京）旅游有限公司副总经理陈瑶说，“短短几个月，我们经历了停滞、转型和超出以往的机遇。”
“业务方面影响很大，尤其是春节到第二季度。
员工在家办公时，我们重新梳理了公司内的工作，并找到了接下来的工作重点。公司整体没有陷入太深的困境。
疫情其实是催化剂，大环境促使整个公司处于一个紧张的状态，所以会使得新项目的孵化更加迅速。
公司员工有了很多学习机会和思考机会，我们组织了线上学习培训，不止学习行业内的知识还包括管理、营销以及互联网思维等，增强认知的广度，可以让员工站在更高的角度去看事情，比如二季度增加的创新型项目，第三季度已经开始有了一些明显的结果。”
不期生活旅行的创始人Jessica小楠也表示“收拾情绪，再次出发”。
“疫情给旅游带来的冲击肯定是毋庸置疑，公司的业务在疫情期间受大环境的影响，
最开始阶段受损非常严重。但疫情也让我们重新调整了方向，推出了更多的产品去适应现在的市场，取得了不错的效果。
总而言之，疫情是公司的危机也是我们的机遇。”
碧山旅游公关负责人同样表达了“及早布局，拓宽合作”的必要性。
“2020年是WildChina碧山成立的第20周年。一直专注‘4+1’业务并行的我们，在疫情期间及时调整布局，保留包括国内FIT、教育项目以及商旅业务部分，及时分散风险。
同时疫情期间碧山上线的35场专家直播讲座为我们保持用户沟通，拓展渠道起到积极作用。
此外，我们还邀请到全球高端旅行组织Virtuoso成员EXO China的加入，以此更加深入地挖掘中国文化精髓，展现给国外的客人。”
一直深耕国内旅行的定制师小美说道，“国内定制游或将从小众变得大众”。
“我们的客户群是追求国内小众玩法的年轻人，他们并不刻意迷恋出境打卡，反倒喜欢探索国内鲜为人知的美景。
疫情之前我们的产品是供不应求的状态，虽然被迫暂停一段时间，但需求在被挤压后，反弹会更厉害。
其实心里会默默感谢一下疫情，让市场看多定制游、考虑定制游产品，促进市场转型这样的大话我不想说，只能说未来国内定制游竞争会更激烈，但专业的定制社会更吃香。”
“——订单暴增？”
“——有，也没有”
陈瑶对于记者的询问表示，“有增加，但并没有外界说的那么夸张”。
“远远没有达到这种状态，但是订单确实逐步在恢复。
和很多公司一样，耀悦也开发了很多国内产品，业务板块很忙碌，复工很早。第二季度每周三天班，7月份开始一周5天全员复工，员工花大力气准备暑期和十一旺季，工作状态饱满。
但从订单量上看，和曾经做出境游时候比，数量仍旧不可比拟。”
碧山旅游表示业务正在逐步恢复中，但很看好今年下半年的市场。
“暴增有点夸张，因为疫情的反复性以及政策的变化，大多数人还在观望阶段。但我们的业务确实在逐步恢复当中。
其中中国FIT客户以及企业服务部的恢复是最快的，4月开始就陆续接到了客户问询。到7-8月，碧山企业服务的营业额已经超过去年同期。
碧山教育部门也将原本只针对学校和机构开放的教育项目拓展到针对个人客户开放报名，暑期期间已经成功在北京及上海周边两地举行野外生存夏令营。
受冲击最大的入境部门也将方向转向了已经居住和生活在中国的外籍客户，为他们提供深度旅行中国的英文行程定制服务。”
指南猫CMO路小菲分享道，暂无暴增的可能。
“后台订单正在稳步回升，但没有暴增可能。
当前恢复了20%。境内境外的业务都有。
但是两部分业务还是都在做的，目前只是说想深耕一下国内游的业务，寻求一些新的转机。”
定制师危静则分享了自己的悲观论，表示并没看到订单的暴增。
“国内定制的业务还是比较仰赖于跨省游，但是7月15日开始恢复跨省游，到8月16日很多地方通知学生提前返回居住地进行开学前的隔离，整个暑期丢失了很多客源。
而现在还能旅游的年轻人，基本上是自由行，自己订好机票酒店说走就走，而老年人一般是跟团。
我个人觉得，国内相对于出境来说，定制游发挥的空间小。很多人出国玩选择找定制游，一是因为英文水平不够；或者对目的地了解不深，想深度玩一下，才会去做定制。”
受访人中唯一表示看到订单有较高增长趋势的小美认为，“目标用户的深耕与国内目的地的深耕同等重要”。
“我们一直做精品小众国内定制游，所以在这次疫后回暖最快。
但是不得不承认，暑期只给我们贡献了周边游的利润，大环境影响很大。
较多的长线产品订单主要集中在十一假期前后，每个产品一上线就会被抢空。
除了线路有特色外，老客户带来的新客户也成为订单增长重要原因。毕竟国内定制游不像出境定制那么刚需。”
“——转战国内业务困难多么？”
“——逻辑改变，侧重不同”
如危静一样的一线业者认为业务逻辑类似，但国内定制游存在很多问题。
“国内游不能完全定制化，除非你拿到了独家资源。产品难以把控，所以我们一般把它做成半自由行产品。
此外是淡旺季问题，国外酒店机票的价格变化幅度小，淡旺季的价格我们能做到心中有数；但是国内市场（目前）不稳定，疫情之后酒店预售、随心飞这种产品出来，对于价格的冲击还是比较大的。我曾经和某高端酒店的销售聊过，他们疫情之后卖得异常好。比如说现在海南的酒店，价格非常高、非常难订。
最重要的是服务跟不上，差不多的价格订国内外的酒店，服务上差很多，包括地接导游等等，整体从业人员的服务能力不够。”
up私享旅行会创始人Windy也表示了同样的担心。
“对定制机构来说，国内的发挥空间不如境外这么大，要想把国内定制做好，主要是在资源上下功夫。
想做小众资源，比如森林私宴，如果没得优秀的主厨，这种产品对于定制客人的吸引力就很小。所以我们重点就是放在国内定制产品小众资源的开发上。”
碧山旅游常年深耕国内资源，但对于当前的业务发展也感受到了一些挑战。
“国内客户的出行目的地相对集中在西部地区，另外准备时间相较原来更短，从询问到实际出行有些甚至不足一周，这对于我们锁定优质资源有很大难度；
因为疫情防控关系，要求我们对于各地政策更加敏感、更加灵活作出及时调整，并安抚客户心情维护关系。比如7月原本计划的新疆行程在出行前一天因为新疆疫情的爆发而临时取消；
今年国内游竞争市场异常激烈，市场上的产品也在不断推陈出新，这也迫使我们加速迭代适合国内客户的深度游产品。尤其是推出更多具有教育意义的专家团，我们将结合碧山讲堂的专家资源和社群，推出更多从理论到实践的产品。”
虽然小美常年从事国内定制游业务，但是新机遇也带来了一些新烦恼。
“老客户还是了解我们的，对于预算的把握、服务的情况心中有数。但是他们介绍或者慕名而来的新用户还是不太了解定制游的本质。
有过出境定制游经验的用户认为国内所需要的服务没有那么多，他们语言通、也没有太多环境转换，所以觉得（我们）报价高。
而且随着十一假期的临近，新疆等多地区的恢复，咨询的客人越来越多，所以每天也会为这样子的情况头疼。”
“——内循环下的定制游该关注什么？”
“——资源，资源还是资源”
陈瑶表示，“现在主营业务转向国内后，感觉到竞争比较激烈”。
“对消费者来说国内资源相对透明，预订机票酒店这样轻而易举便可完成的动作不再成为我们关注的重点。我们主要考虑提升产品的附加价值。
比如提升内部专家讲师的资源转化。开发名师同行的主题产品，玩中学习，提升课程立体性，满足客户需求。
此外一些稀有资源的主题产品也比较受高端用户欢迎。如草原野奢帐篷露营体验、陕西秦岭熊猫生态营。这些产品从很大程度上让用户有了精神满足，这也是销量不错的重要原因。
另外，国内游的用户细分和精细化运营至关重要。市场太大我们抓不住，不如找到适合我们的那一批目标用户。比如通过自建垂直社群将爱好相同的用户组织在一起，通过日常讨论种草，让他们参与产品设计，从需求到落地，全程参与，达到精细化运营用户资源的目的。”
Windy也表示了开拓国内资源的重要性。
“国内游相对来说门槛低，自由行很容易，对于定制机构来说，要做出特色其实要求更高。我们根据客户的特色，结合到公司的优势，在国内产品的设计上，还是延续了我们以往主打文化、小而美调性的风格，同时开拓稀缺资源，比如推出敦煌产品，就会开设敦煌研究院专家课程、特窟参观、私家手作体验等小众项目，客人去了反馈很好。包括我们最近推的香格里拉森林私宴，也是独家开发的资源，请到大理最受欢迎的私房菜主厨，在香格里拉一处秘境森林，带大家挖菌后，做一场森林私宴。”
沉淀20年的碧山旅行也对需求端与供给端的资源把控给出了更深层的解读。
“就今年而言，对我们来说抓住资源是比抓住订单更重要的一件事。
国内虽然旅游资源丰富，但符合我们高端客群的资源（景区、酒店、车、导游）其实很有限。碧山相比其他平台，我们更像一个买手，新开发的线路和供应商都要求面试踩线。即使有资源，如果体验不好，是不会推荐给客人的。因为我们希望保障客户完美的体验。最优质的供应商自然面对的选择也多，所以如何与这些最优质的供应商保持长期稳定的关系，保障我们的客户能够获得最好的服务，今年就显得格外重要。
碧山一直以来都是通过与合作伙伴共成长的方式来维系我们的关系。包括2017年开始的碧山讲堂，就在三年期间持续不断为同业尤其是行业创新者们提供学习交流资源互助的平台；每一个行程结束我们也都会将客户的反馈分享给合作伙伴，与他们一起改进服务模式；在一些偏远地区，碧山与他们分享国际化视野和服务标准，从最早背着咖啡机面包机陪客户徒步，教当地酒店如何炒西式炒蛋，到现在在中国各地创造“第一次”，将我们的创意，通过当地伙伴的支持一起实现落地，不断进行产品创新；今年我们还针对所有合作伙伴的优秀英文导游开发了导游培训课程。我们深深相信，相比只是给他们带客户，“授人以渔”的方式能为合作伙伴产生更长久的价值。
从需求端来说，在客户这一层面，我们一直相信的是，如果我们在资源这块做得足够好，客户自然会来的。碧山50%以上的客户都是老客户或者来自朋友推荐，我们也比较少在市场推广方面投入预算。之前的难度在于定制旅行这一服务要求对市场进行教育，通常这一流程要经历很久的过程。今年的疫情间接推动了行业的发展。我们相信蛋糕变大了，能挺过冬天的玩家会迎来更美好的将来。”
“——需求释放、关注增加，下一步怎么走？”
“——多点多面，齐头并进”
碧山旅游认为国内定制游的关键在于人才的培养。
“我们想培养更多更优秀的中国导游，尤其是英文导游。如果说对于一款互联网产品，app的产品体验是保持用户粘性的核心，那对碧山来说，我们珍贵的导游就是打造碧山的‘使用体验’中最重要的一环。旅行定制师们铺垫的所有wow moment，都依靠他们在路上画龙点睛。
中国的旅游行业发展太过迅速，导游水平参差不齐。3月开始碧山选拔了一批优秀的导游进行内部培训，我们希望凝聚起中国最好的导游联盟，不只是从知识层面，而是从服务理念、讲故事的能力方面提升导游的质量。
我们还计划寻找更多愿意共享知识的专家。碧山的客人大多有高教育背景，对于细分话题研究得很深。我们期待更多的专家加入，把目的地用更深入浅出的方式给讲活了。”
耀悦旅游的陈瑶与路小菲则都认为该利用现有流量平台，增加品牌推广和数字化营销。
“除了整合用户社群，我们也在通过抖音、小红书这样的平台积极进行内容运营，增强品牌认知度，吸引流量不是一蹴而就的，和产品一样，需要通过时间打磨。
相对出境游的种种限制，国内游反而更适合用这样的方式进行推广。目的地热起来，产品自然会受到市场欢迎。”
后记
很多人对国内的印象仍旧停留在90年代，虽然风景秀丽，但旅途中的配套陈旧、行程艰辛、“黑店黑导”现象频出，老照片上的同款“到此一游”让人看不到任何欣喜。
但今年的疫情彻底改变了国人对国内游的固有印象。
西北爆红，海南、云南暑期接待量超过以往同期，连同四川、贵州、广西等地也连带成为人人向往之地。
需求的井喷为沉寂已久的旅游业带来转机，“转做国内”也变得扬眉吐气。
但不得不说，疫后繁华之外，市场仍旧存在不少“难题”。市场培养、资源匹配、营销推广以及人才把控，条条压垮旅业人。外人看来的手握红利，是否真能变成现金牛？这道题，依然是个谜。
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