主持人：这是一个非常激动人心的讨论，谢谢大家的分享。正如刚刚小组的几位嘉宾所介绍的各自航空公司还有全球化的战略，可以看出近年来，对于其他国家的航空公司而言，面对着中国这样非常快速的发展，他们对于中国航空公司在国际航线上的迅速扩张，可以采取什么样的措施呢？那我们下一个讨论的题目是海外航空公司的中国市场战略，以及未来发展的洞察与行动。现在隆重介绍本场的主持人，来自商务咨询公司航空业务首席顾问，美国-印度航空合作项目总监Sandeep Bahl先生，感谢您来到这里。此外，参加本次活动的四位嘉宾他们分别是Tanes Kumar缅甸国际航空商务总监、James W.Foster AirlinePros International国际创始人兼总裁以及Lilian Abisai Massawe Precision航空商业及地勤部分负责人，以及刘国华卡塔尔航空公司北亚区副总裁，欢迎各位。
主持人Sandeep Bahl：谢谢大家，大家下午好，大家注意到有一些不同了吗？现场的嘉宾为何都是外航？我觉得国际的航空非常想来中国发展。来自春秋航空的杨先生刚刚说只要我们有环境就可以发展，我想要说航空公司一定会继续的发展，我们今天上午看到了非常多的数据，还有来自全球的数据都是在不断的增长。比如说伊斯坦布尔，他们已经准备要达到两亿的旅客了，北京大兴机场说我们现在已经有一亿多游客，你能想象这数字能发展成什么样么？我们其实很难想象以后是什么样的发展。我了解了很多航空公司的增长情况，比如我们之前的嘉宾有很多政府的补贴、政府的补助、政策上的支持，还有很多旅行服务的提供商，我们就来看看这些嘉宾他们有什么想法、有哪些战略，以及他们面临着怎样增长上的挑战。接下来，我们从Tanes Kumar开始。
Tanes Kumar：我的名字叫Tanes Kumar我是缅甸国际航空商务总裁，我们其实是一个比较小的航空公司，总部在缅甸，我想先介绍一下自己。从1993年开始，我们建立了9个目的地，发展至今已有740个雇员，我们也是一个AIR组织的成员国，姐妹航空公司KBZ在缅甸两个机场能够运营这样的窄体机，所以当前我们重点在于保持一种网络的联通性，这也促成了机队非常激进的增长模式。今年开始，我们增加了14架飞机，这即为我们的航线网络带来增长，也因为飞到广州等城市，使得促进了公司在中国的业务的增长。以上就是我们公司的一些基本情况。
James W.Foster：谢谢，我今天非常开心来到这里，我的名字叫James W.Foster，我是代表美国和加拿大航空及旅游业的公司，在这行业中已经有20多年的经验。我们的产品组合也是非常全面的，包括50多位全球航空领域的专家，过去的十年中我们与中国的很多航空公司也开展了合作，开设了很多地区的办事处。同时，我们同很多中国国内的航空公司，比如说山东航空等等都开展了一些合作，帮助他们在美国拓展他们的业务。
比如说我们帮助香港航空还有一些国内航空公司到美国开展业务，协助他们增加入境旅客与出境旅客达到更好出行。我们为他们在美国方面带来了更多从美国来中国的旅客，这样比从中国带去美国的旅客更多一些，我们其实对这结果感觉有一点意外。
有很多人他们可能都不太注意到这一种合作的重要性，但是我们觉得合作是必不可少的。那今年1月开始我们也开始和世界其他国家，比如英国等等的一些地区开展了更多的合作、开设了我们自己的办事处。现在有很多的航空公司也发现在中国有更好的发展。比如说我们和印度规模较大的一家航空公司签署了合作协议，把他们的业务带到美国等等。
主持人Sandeep Bahl：James W.Foster讲的一点非常对，就是机会是双向的，那谁更快的抓到这样的机遇。但是，比如说刚刚来自东航的朋友，我说从中国获得很多的钱，我为什么非要去国外和这一些航空公司合作呢？在座的嘉宾对这一问题是怎么看的呢？
Lilian Abisai Massawe：大家下午好，女士们、先生们，我的名字是Lilian Abisai Massawe，来自非洲的东部，在Precision航空工作。我不知道大家了不了解非洲的航空公司，在幻灯片上，我想要给大家展示一下。首先是我们Precision航空公司，这是一家公开上市的坦桑尼亚的航空公司，我们的主要航点是肯尼亚和坦桑尼亚。现在这个是我们与中国间的航线网络，都是从广州进到中国后再经由内陆航空到中国的各个目的地。Precision航空公司现在覆盖了坦桑尼亚大部分地区，而且我们运营的航点大多数是旅行目的地。
主持人Sandeep Bahl：非常开心能看到您有很多国际上的合作伙伴，我觉得有很多中国的航空公司可以学一学你们这样的小公司怎么走国际化的道路，谢谢你。接下来，让我们来听一听刘国华的公司。
刘国华：女士们、先生们大家好，我的名字叫刘国华，我是卡塔尔航空公司北亚区的副总裁，我想稍微介绍一下卡塔尔航空是一个什么样的公司，我们其实是一个挺年轻的航空公司，刚刚发展了20多年，去年刚刚达到20年，但它发展时间非常快。如果大家看一看卡塔尔航空，我们差不多是在16年前开始在上海运行，自此不断的向前发展。卡航现在每周有45班航班，而且我们是非常有雄心壮志的公司，希望能够继续的发展，能够在中国有更多的通航目的地，包括香港。我们现在沿海大概有7个目的地，我们希望能够把这目的地延续到中国西部，能够进一步扩大这一个市场。同时因为曾5次被评为全球五星航空公司我们也很自豪，卡航想要不断的去提高我们的服务，并提供最好、最有效的产品。
主持人Sandeep Bahl：谢谢刘国华。我觉得大家可能都同意我们有一个非常好的嘉宾组合。比如说我们有缅甸的航空公司他们在中国有非常快的发展；有全球口碑极佳的卡塔尔航空；我们还有Precision航空公司，它在不断的发展而且希望能够同中国这样不断发展的市场一起前进。我想要从一个非常简短的问题开始本次的讨论，刘国华因为你手里拿着麦克风，所以先由你开始。你觉得卡航需要什么？你现在有七个中国内地的目的地，那你觉得作为一个航空公司需要什么，在中国才能有成功？才能有更好的成就？你觉得你理想的状态下是什么样的？你觉得不仅仅是面对中国的旅客还是面对全世界各地的旅客还有这样的网络，你觉得你的需求是什么？
刘国华：我觉得这是一个非常好的问题，回答起来也非常有挑战性，因为作为一个航空公司来讲，我觉得一个非常基本的这样的需求，其实可以放到时刻这个问题上，还有航权的问题上，我觉得进入到这个市场当中最基本的和最重要的问题就是时常的准入，当然我完全相信机场在中国扮演着非常重要的作用，对我们的成果给予了非常大的支持，它是一个门户，它就是一个港口，也就是说人们在机场能够获得对一个国家的第一印象，所以旅客进入到中国来还有很多国际上的旅客到中国来，他们第一个在中国的印象就是机场留给他们的，所以我觉得他们大兴机场这样的目标，尤其是今年的发展把机场的这个标准、这个门槛又提高了。因为基础设施已经加强了整个出行的体验，所以有很多旅客第一次来到中国，那他们到了这儿就会非常惊讶。
从机场到其他的地方是非常重要的，航权也是同样重要的，因为只有这样我们才能够去建立起所用的频率，来提供消费者或者是乘客的选择，让他们可以有更多的选择。所以我们觉得时刻和航权是非常重要的，这几点都是我们需要去考虑的，对于其他航空公司来说也是至关重要的。
主持人Sandeep Bahl：回答的非常好，刘国华指出了两个关键点，我相信我们的这一些航空公司也都听到了，一个是市场的准入，另一个就是时刻的提供。但是我们提到非常重要的一点就是在机场的经验。如果你是伊斯坦布尔的新机场你是有非常好的体验，我要问您一个类似的问题，你们在中国增长非常快的，您从一个非常小的机队达到现在七个城市的航点，接下来要怎么做？
Tanes Kumar：我们认识到对于我们这样的小公司我们想要进入中国的话有一定困难，因为中国是一个很大的市场。有一组数据分享，在缅甸的机场26%的国际客人都来自中国，同时每一年的增长大概是23%。所以除了南非、日本和中国，所有的其他市场他们的到达也都是双数的增长。我相信这也是因为一系列的激励机制，比如签证的政策。我们之所以现在不想做包机，而做航班，因为我们小的航空公司没有这么大能力覆盖中国这么大地理范围，所以我们想要找到一个好的合作伙伴，他们将来帮助我们在这里快速增长。我们目前有杭州等航线来合作，接下来会有南京、宁波还有临沂，我们现在已经进入了二线和三线城市，未来也不想跟一些大的航空公司在同个平面上进行竞争，所以我们希望能找到一个稀缺市场，我们先在这市场上试一下建立我们品牌、建立起我们的信心，如果觉得可以长期发展我们的航班服务，我觉得我们需要有一个合适的合作伙伴。
主持人Sandeep Bahl：也是非常好的回答，一个很好的合作伙伴可以帮助你，不仅是帮助你获得客户，而且也能帮你开启更多的目的地，同样是一个非常好的战略。James W.Foster你在这行业已经有多少年了？
James W.Foster：年头太多了我都不愿意说出具体的时间。
主持人Sandeep Bahl：你现在跟很多的航空公司都打过交道，比如说开始一个路线总是需要支持，他们总是说我们需要政府的支持、我们需要这个需要那个，你觉得他们最大的需要是什么，作为外国的航空公司有很多时候在美国，我大部分的时间是在美国工作，就是以股权能不能给我更多的钱，在这里更多的需求是来自于政府和其他方面的需求，你觉得你们需要什么样的支持呢？谁给你们支持呢？
James W.Foster：事实上非常有意思，我们最大的问题是在哪里？在外人来到中国，他们需要什么？这样才能够在中国取得成功，因为我是着重于30%的流量，而不是70%的流量，我知道有一部分是在以后的几十年中中国是有流量，但是我们怎么获得30%的人，把这30%变成40%、50%的人，所以我着重于三点就是人们有什么样的问题，他们从外面进入中国市场有什么样的问题，可能Lilian Abisai Massawe会补充，我们也有多年的合作，首先我觉得最大的问题是语言。语言的问题不是不能克服但是一定的困难。第二点就是信任谁，这是双向的问题，我认为中国向外发展的这一些航空公司他们之所以比较低的商业份额是因为他们也不知道该去相信谁，也许他们不知道谁是合作的伙伴，他们也不知道坦桑尼亚的合作伙伴是谁，所以这一种互信是双方。第三点就是文化，现在并不是说产量或者说这市场的份额问题，我们并不觉得我们需要去看这机场、只去看这一些旅游业，因为所有的这一些他们都是一个痛点，如果是人家想到纽约旅游部或者是旧金山旅游部，事实上真正在推动就是纽约和旧金山，就是你可以去做全国的推广，如果这样做的话你需要一个合作伙伴，就像Lilian Abisai Massawe所说的一样就是需要合作伙伴，也可以克服你的文化语言上的困难和其他的困难。
主持人Sandeep Bahl：Lilian Abisai Massawe你想要补充一下么？
Lilian Abisai Massawe：我想要补充一下他所说提到的坦桑尼亚的统计，我们认为中国是一个很大的旅游业的挑战，但是我们长期以来都是有来自与欧洲的游客，还有来自于美国、肯尼亚和欧洲，所以我们现在的问题就是我们现在依然相信中国将会是占据非常高的地位，但是我们有挑战，从国家的角度来说，事实上我们坦桑尼亚的旅游业现在是非常努力的希望能够去让更多的中国人来到坦桑尼亚，但是另外一方面就是我们作为航空公司来说，我们是有不同的体制。在国内，我们相信也许中国的市场不了解非洲的情况，所以我们事实上站出来告诉他们非洲有多美，这样的他们可以去各个不同的非洲地区，非洲它是有自己不同的体验，它是有自己不同的地方，你们在非洲可以去东非看到非常有意思的东西，你去南非也可以看到完全不一样的景色，所以我们是鼓励他们去了解这一些，让他们知道非洲是一个非常漂亮的地方。
主持人Sandeep Bahl：谢谢你Lilian Abisai Massawe。听起来是非常有意思的，听到坦桑尼亚的旅游业希望能够去宣传非洲的旅游，那我想问一下中国的朋友，你们都了解非洲吗？有没有飞到非洲的中国航班？在非洲也要这么做，先喝坦桑尼亚的水就知道坦桑尼亚了，我想你说的是对的，这对旅游业是发挥得非常重要的作用，如果你们要去了解这个旅游业怎么去成功的话，你必须要去问一下我的朋友，提出的数据有多少，我知道有一点是确信的，他们也是非常长的距离。
刘国华：我想给出一个不同的视角，卡塔尔有58个航点在欧洲，覆盖了主要的欧洲首都；有25个非洲的城市，还有15个是在中东。我想要说的是它可能是形成了60%我们整个的网络，就是长距离的网络，也包括超长距离，从多哈到奥克兰有的时候我们提供了选择，最好的想法就是我们想要让我们的乘客有选择，从一个出发点到他们的目的地，他们可以有选择，从我们统计中这一些数字是非常小，因为你必须要去不同的方向，大部分的乘客，他们想要直飞，当然我真正的相信我们在这里是提供选择，让消费者能够去有更多的选择，因为有很多的机会都可以进行选择。
主持人Sandeep Bahl：谢谢，非常重要的一点，对于网络的航空公司，你可以把乘客送到任何一个地方，如果你着重于我们的航班可以去珀斯去悉尼，不是说这飞机里只有澳大利亚的人，现在有一些他们是来自于世界各地的乘客，刚才就说到26%的乘客，是从中国来的，这只是5个航线，而且市场还希望能够进一步的增长。对于在中国的扩展，您有什么想法呢Tanes Kumar？
Tanes Kumar：我们在中国的扩展是希望有三个模式，那可能大家都熟悉，首先是航班包机，还有两者之间的混合，在上座率上我们有共同的合作。我们今年在二季度、三季度会去看一下这一些数字，如果上座率的增长是足够具有可持续性的，那么我们会把它变成固定航班。我们去发展二线、三线、四线城市是因为我们个人相信中国足够大，如果是去看一下缅甸600万人，那你看一下中国的大城市，你看一个城市力就不止有这么多人，所以人口是足够支持。但是另一个方面我们需要去看的是，中国现在是着重于向外的业务，他们没有向内的业务，我们想要不进去泰国、新加坡、马来西亚，让他们来到中国，让他们看一下长城、去看一下各种不同新的地方，我们希望中国当局或者中国的旅游局，也帮助我们。
因为有一些统计数字，但是很多的包机业务最后就还是消失了，因为他们不足够具有可持续性，我们想要让他们慢慢的可持续，对于缅甸来说，中国就跟我们是近邻，所以你周五出去周一就回来上班，慢慢推广还能影响更多的中国市场。
主持人Sandeep Bahl：你可以直接走过去，就是非常的简单边境，你们直接走过去对不对？
Tanes Kumar：对。非常有意思的是，我今天早上看到过，最大的中国之外的旅游目的地是泰国，泰国和缅甸也是有共同的边境。我也去过两个国家，他们都是非常类似，泰国可以成为一个缅甸的标志。
主持人Sandeep Bahl：你有很多的合作伙伴，但在中国你看到了那些新机会？
James W.Foster：显而易见有太多太棒的机会，我们看一下2010年的时候，只有一千万个游客，中国将会成为所有的国际旅游量的25%。如果说机会，这里当然有机会，但是同时有一些机会比较谨慎，人们说我代表了一个其他航空公司来做国际业务，我的经验是，如果一个航空公司代表了另外一个航空公司，其中一个航空公司的人就会被炒掉，因为他们卖的不是自己的航空公司的票，而是另外一个航空公司的票，所以我要去警告一下就是你们这个航空公司不要有太多的纠缠，你要向外看，就是我们说额外的机会要考虑到这一些，当然机会非常大说的非常好。
主持人Sandeep Bahl：卡塔尔航空一直在合作上很活跃，您能讲一讲么？
刘国华：我想说最亲密的合作伙伴就是一年前，我们跟中国南航有了合作关系，可以看到卡塔尔航空公司是非常关注合作伙伴关系，这是我们的一家合作伙伴。我们是要获得时刻，还有频率，要生成一个合理让人们能够从一个目的地到另外一个目的地。我相信我个人不仅是说双赢，我也是相信共赢，就是每一个人都是赢，这是我觉得这是真正的会成功的合作伙伴关系，大家都能够看到这中间对他自己是有利益的。
主持人Sandeep Bahl：感谢刘国华先生。还有一个问题我想了解，从大兴机场到成都机场，未来5-10年，几位所在的航空公司将有怎样的发展计划？
Lilian Abisai Massawe：首先我先来回答这一个问题，因为我是女士女士优先，对于我们目前来说我们的发展战略还是和其他的航空公司展开合作，但是要谈到未来5到10年的计划，我们是希望能够开通自己的航班运营，在我们来到中国之前我们可能会先考虑四川成都的机场进行运营，我们有一些相关的人员，有一些合作，他们也研究非洲相关的发展机遇，我们也研究成都相关运营的情况。所以说我们希望能够去投资这样的公司、投资这样的合作伙伴，帮助他们更快的增长，从而也帮助我们更快的进入到中国市场，在未来的十年，我们更希望去开通我们自己的直航。
James W.Foster：在未来的5到10年，很显然的就是我们的一个发展计划，我们是去寻求二级的航空公司和更小一些但是运营表现良好的公司，比如说像香港航，比如说北美和其他地区出境游来进行相关的合作，因为我认为这是未来更好盈利的方向。
主持人Sandeep Bahl：所以我认为你们5到10年均会建立合作伙伴关系并寻求发展。
James W.Foster：当然我不会去建立一个航空公司，但是我会去找我的合作伙伴帮助我去卖东西，这是我们的一个发展模式。
主持人Sandeep Bahl：航空公司不赚钱，支持航空公司的人赚钱，这是您的想法很有意思。
James W.Foster：但是我们都是航空人，我们都对面临的问题有非常清楚的认知。
主持人Sandeep Bahl：下一位演讲人。有一些海南还有其他成都都希望你们去开航，所以事实是这样吧？
Tanes Kumar：是这样，当我们进行演讲的时候，大家已经对我们未来三年发展计划有了一个初步的了解，我们需要有一个明确的定义，就是我们在未来三年想要成为一个什么样的公司，在2020年我们希望能够去开航2个定期航班去往杭州，此外我们也希望探索能否去飞往北京和上海，因为毕竟有着巨大的旅客流量，除此之外我们也会去开展一些二级和三级的城市，比如说像杭州、南京、宁波这样的二三线城市，去打造我们的品牌。我们知道四分之一去往缅甸的旅客搭乘缅甸航空这也是我们未来要努力的方向。
主持人Sandeep Bahl：我觉得您所提到的目标是一个非常具体和非常实际的目标，所以非常好。最后卡塔尔航空。您会开航更多的中国城市么？
刘国华：当然，如果我们去看看在中国市场运营的这些数据，目前中国的机场数量已经达到了两百多个，甚至我们有报告说这个数字会增长到400个，所以说中国的市场规模真的是巨大，但是我们现在努力的一个方向是在短期的范围内我们是希望和更多的精力放到现有的航班运营商，因为我们有440座的非常大型的飞机，开往广州这样的目的地，所以我们目前最紧要的工作是优化我们现有的航班。当然我们会去寻求更多的发展机遇。我们也希望去探索一些新的客源地，尤其是随着一带一路相关政策的发展，我们认为中东、非洲、欧洲到中国以及中国的旅客去到这一些国外的地点均有机遇。卡航希望能够更大的优化以及最大化我们现有的这一些航线和航班。我们当然也希望能够再开十个航点，当然这可能是我们更远期的计划，我们也认为5-10年的发展情况也是取决于环境上一些软性的条件，比如说你的伙伴、还有与这些国家旅游局如何进行合作，来改善目前中国这个入境和出境旅客当中不平衡的这个现象，我认为这一些都是我们在未来需要，尤其是未来5到10年发展应该关注的一个重点。
主持人Sandeep Bahl：谢谢，我相信大家都听到了，他们都在讨论增长，未来5到10年都有非常具体的发展规划，同时他们也希望能够进一步增多在中国的运营，但是我们专家组，已经做好这一个准备并非常明确的传达了这一个信息，就是春秋航空杨总也说了，我们是靠天吃饭会有风会有雨但是我们会增长，这其实是和国际航空公司的观点是一致的，所以在这里我们想感谢我们的专家、感谢我们的观众，你们在利用茶歇还有午餐的时间都可以与我们的讲者进行交流，所以让我们共同拭目以待未来5到10年希望有更多的伙伴关系的建立，与机场、与旅游的相关机构、与航空公司都能够合作，共同去促进这一个美丽的市场，谢谢。
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