【案例分享】看春秋旅游如何卖邮轮？

近期，春秋旅游已经宣布2014年邮轮包船项目将达8个航次，收客人数预计将超过36000人次，航期涵盖了暑假、端午节、中秋节、国庆节等节假日。合作邮轮品牌包括：皇家加勒比游轮、歌诗达邮轮以及今年刚刚进入中国市场的公主邮轮，行程都是以上海为母港出发的日本以及韩国航线。

那么，要从今年13000人的客次增加到36000人，春秋旅游各个相关部门的专业人士针对如何销售邮轮、如何做邮轮营销等话题展开了讨论。

左起：亚太部经理 邹庆龄、电子商务部营销总监 陈懿颖、电子商务部市场合作总监 侯海燕、电子商务部营运总监 张睿、春秋国旅企划总监 易思

话题一：怎么卖出更多位子？

邮轮门店如何销售？

• LED滚动屏、电视大屏幕、各种宣传挂画的设置营造出邮轮旅游的气氛。
• 各种路演、广场促销、甚至是招聘会现场都利用起来，加强产品宣传。
• 打造1-2家邮轮主题的专卖店，制造卖点的同事也起到宣传作用。
• 拆分销售指标具体到每一家门店，并且和销售的绩效奖金直接挂钩。
• 让跟多销售通过上船体验以及亚太部门的培训来了解什么是邮轮旅游。

邮轮电商如何销售？

• 提高访次和提升网站转化率：

提高访次需要抓住邮轮关注度最高的时间段进行网络营销，而提升转化率则需要在邮轮产品的展示上更具体，再加上一些服务性质上的差异性作为卖点来吸引消费者。

• 从前期推广到最终口碑营销做完整的营销计划：

出发前6个月，以预售和主题为邮轮宣传；

出发前5个月，以“春秋邮轮专家”这个品牌结合线上和线下做推广活动；

邮轮航期时，结合邮轮本身的硬件设备和春秋软件服务来提高游客体验度；

航期结束后，将行程中亮点通过社会媒体放大，并给予一定的激励政策以吸引更多消费者。

2013年春秋邮轮电商部分数据：

• 邮轮品牌搜索度最高的是歌诗达。
• 7-8月是销售量最高的时期。
• 邮轮电商部共销售816万，占邮轮销售总比10%。其中包船航次占到电商邮轮销售71%。
• 邮轮频道转化率为0.28%，7-9月转化率最高。

话题二：邮轮市场在哪里？如何做营销？

• 中老年人对于邮轮市场绝对是不容忽视的群体，那么在大型超市里的门店就应该在邮轮方面做更多的销售工作。另外，通过与老年人工资卡的银行合作发定向的宣传广告和信息，也能够直接接触到目标市场。
• 青少年儿童和整个家庭旅游市场在寒暑假是主打客群，那么和一些教育机构或者是学校合作将会更有效率。
• 企业客户包船或者是大团队作为奖励旅游登船也是不容小觑。

话题三：如何做到邮轮产品差异化？

大家现在想要走邮轮的话，首先脑子里会想我要选择的是皇家加勒比呢？还是歌诗达？还是丽星？都是这些邮轮品牌，而我们要做到的是，当消费者脑海中跳出我是不是应该选择春秋旅游的邮轮，那就说明我们已经做到真正“邮轮专家”这个称号了。

所以，2014年的邮轮包船项目，我们在考虑是否可以打出“亲情牌”。现在很红的真人秀“爸爸，去哪儿”其实就是打得亲情牌，大家在看节目的同时，总会有几个镜头碰触到你内心的深处。而我们就是要让大家在购买了我们春秋旅游的邮轮产品后回到家里能够有回味的片段来和身边人分享，不仅仅说我只是坐了次邮轮、买了点东西、吃了几次自助餐这些。

最后，春秋旅游集团董事长王正华总结表示，电商将会是今后旅游最重要的销售渠道，目前春秋航空已经做到80%的机票都是来自于在线和无线端，而旅游产品只有20%是来自于线上，但今后，这个局势必将改变。