夏威夷航空公司亚洲区国际销售业务高级总监 刘贵豪
夏威夷无疑是今年旅游市场的一个重要关键词之一。夏威夷航空作为连接中国与夏威夷两地的核心纽带，已经顺利运营这条航线3个月。此次，旅业链接与夏威夷航空公司亚洲区国际销售业务高级总监刘贵豪展开对话，借此对该航班的运营状况及市场策略做进一步的了解。
TLD：请总结最近几个月夏威夷航空在中国市场的表现，给行业读者传递哪些重要信息？
刘：我们对北京这个航线保持乐观态度，整体运营状况在预期之内。尽管在中国市场，我们是有直接的竞争航线存在，但事实证明，中国前往夏威夷的市场足够大，我们与竞争航线在努力开垦这一市场，是朝着一个方向努力——让更多中国游客顺畅前往夏威夷。
在此我想要分享的是：夏威夷航空作为拥有“夏威夷”基因的航空，在中国市场是自身优势的。
首先，我们给客人的是最热情的服务，原汁原味的夏威夷风情，让客人的旅程更加彻底的“夏威夷”！客人从登上飞机那一刻起就可以开启“夏威夷”度假模式。机上的餐食、音乐、登机体验都极具夏威夷风味，这是我们85年来的积淀，多年的渗透。
第二，我们航线在夏威夷当地拥有较大优势。目前夏威夷六个岛屿都有机场，我们可以顺畅连接这些岛屿，甚至提供包机的服务。包括夏威夷航空，以及我们的区域性子公司‘Ohana by Hawaiian能保证岛与岛之间顺畅的往来。‘Ohana的意思是家族，我们当时这么命名的寓意就是把夏威夷的全部群岛像家族一样联系起来，因为夏威夷很多多元化家庭，母亲来自茂宜岛，父亲来自大岛，结婚后到火奴鲁鲁来工作、生育、培养后代，所以这样的航线优势将会把整个夏威夷群岛紧密联系起来。
最后，夏威夷航空能顺畅连接夏威夷及北美本土。夏威夷航空共覆盖了美西美东11个 门户城市，现在除了从檀香山出发，茂宜岛也开通了直达湾区和洛杉矶的航线。现已开通的茂宜往返洛杉矶航班服务，从季节性的班机发展为全年性的班机，每日一 班。同时茂宜岛还有到湾区、圣荷西和奥克兰的航班。很多中国人在硅谷当做工程师或者医生，圣荷西和奥克兰机场能提供更多地理位置的便利，方便探亲亲属的出 行。而对于旅行团来说，可以方便的搭乘大众运输工具从奥克兰机场直接进入旧金山市，和旧金山国际机场到旧金山市的距离是一样的，也是非常方便，我们希望把 这些优势传达给大家。
TLD：在旅行社团队旅游和FIT旅游方面，您认为目前中国市场有何变化？针对这些变化，您有什么样的举措或者看法？
刘：团体旅游业务的旅行社对与夏威夷航空的合作较为积极。但而自开航以来，我们注意到有很多 只买散客票的客人在我们飞机上，或者他们不止是买票而是买旅游套餐，其所占比率比我们想象预期的要多。这意味着，未来我们在与旅行社的沟通和商业往来上会 有变化，比如我们的奖励计划、价钱谈判会有所侧重和调整，我们会采取不同的策略区别对待，例如加强与携程等重要的OTA进行合作。
TLD：商务会议以及奖励旅游市场，您如何考量？
刘：这一市场在中国是公认的潜力巨大。经过调查我们发现，MICE客人的方案和预算通常在一两年之前就开始在计划，我们需要从基础做起。夏威夷航空在服务MICE客户上有丰富经验，曾经服务过澳大利亚、日本、韩国组织的MICE团组，甚至包含乘坐转机航班前往夏威夷的马来西亚、新加坡和香港的客户。我们在积极的寻找不同的合作，包括会展旅游的旅行社，以及公司里负责会展旅游的部门。同时，我们希望能从PCO那边了解到更多他们对夏威夷MICE团的需求，我们会积极寻找解决方案。我们会通过与酒店和地接合作的方式确保MICE团旅程尽可能完美进行，例如：在可行、可能的情况下提前准备登机牌，附加服务如专门的机上公告、欢迎横幅、特殊标识等，并且在可能或时间允许的情况下满足会务旅游组织方可能有的特殊要求。另外，夏威夷旅游局会针对今年的会展旅游团会给予一定的支持，如果存在这样的消费人群并达到一定的数量，我们会将资源提供给旅游局，旅游局也会根据规模提供一定的支持，比如免费住宿等。
TLD：对于市场上连接其它的美属海岛目的地的航空公司，夏威夷航空如何定位自身？
刘：我一直与大家分享的信息是：夏威夷事实上不是一个所谓的“海岛”， 而更是一个综合性的，多元的目的地。只有在夏威夷才能获得的体验有很多。夏威夷是把城市、乡村、海滩、海岛全部融为一体，六个岛都有各自的特色，而非仅有 “阳光海滩”，这对于“永远希望玩到更多”的中国游客非常重要。举几个有趣的例子。游客可以上午去看日出和活火山，当天下午就可以去海滩晒太阳和冲浪。客 人可以在可爱岛的Waimea峡谷观赏景色之后，乘坐Sunset Dinner Cruise边吃晚餐边看日落，这些体验不是在每个目的地都能轻松获得的。
还有一点我想要分享：第一，和美属岛屿不一样，夏威夷是美国的州，代表的是真正的美国。作为美国最年轻的一个州，在文化上，我们不只有美国文化，还有当地的波利尼西亚文化，以及中国、韩国、日本、菲律宾、葡萄牙等不同种族的文化融合，历经了长时间的历史沉淀，形成自己独特的文化特色。因为大家都在一个岛上生活，彼此之间摩擦出的火花促成了强大的包容意识；所有的东西都要一起分享，这也就是我们所讲的好客之道，这都是夏威夷文化的代表。
TLD：在2014-2015年度在市场方面，夏威夷航空有什么要和我们业者、读者分享的具体信息？
刘：第一就是要推广夏威夷多岛旅行，就是欧胡岛加一个外岛，或者更多岛屿。在产品设计上，我 们很愿意与各个旅行社合作，比如他们在产品设计时，如果遇到多岛行问题或者怎么利用夏威夷航空的航线资源来搭配产品的问题时，都可以找到我们，包括只做檀 香山的产品，以及要做多岛行的旅行社，甚至如果有旅客想做波利尼西亚之游——先来夏威夷，再四小时飞往大溪地，然后去新西兰再回来，充分利用波利尼西亚文 化三角区域的优势，这些我们都愿意配合。另外，夏威夷航空从西岸飞茂宜的产品，也是夏威夷航空公司区别于其它航空的独特的美西加夏威夷产品： 从北京直航到欧胡岛然后转机到茂宜，茂宜停留游玩之后，直飞旧金山或者洛杉矶，然后也可以再从西岸的其他地点回到欧胡岛再回到北京，这样就两次体验了夏威 夷不同的岛屿，体验了夏威夷不同的文化，同时声明我们没有差价，停几次、停几天都可以。而其它任何公司都只能到欧胡岛然后到西岸，不能返程。只有我们可以 在欧胡岛和茂宜岛两地转。包括未来我们可能推出的大岛，这个假期我们已经在测试大岛直飞洛杉矶和可爱岛直飞洛杉矶的班机了，从而丰富我们的产品，大家不用 走冤枉路就可以体验更多的岛屿。
第二就是让大家知道夏威夷航空为了给旅客带来更大的旅游便利，我们保持两件行李全程免费托运，只要飞夏威夷航空国际段到夏威夷或去美国内陆境内，全程两件行李免费托运，每件23公斤。相较竞争航线，这是对客人的绝对利好。
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