【译文】作为酒店总经理，你需要知道五条关于收入管理的准则。

“在如今瞬息万变的酒店业，酒店总经理可以说是连接市场、销售、预订和电子商务部门的关键人物。”

——IDeaS – ASAS公司咨询服务部门区域经理Charles Wang

今天，作为酒店总经理的职责更复杂，包括：细分市场、渠道策略、合同评审以及住客评价。随着收入管理以及住客购买渠道的变化，你应该知道以下5个方法，以达到更高的酒店利润。

1. 获得正确的信息

最基本的收入管理由数据整理和分析开始。每年收集这些数据需要花费时间及精力，并且这些数据的统计存在人为错误的风险。而在快速销售中，移动营销端以及在线旅游代理商很难快速感知需求的波动，并及时作出应对。

此时，自动化的收入管理软件可以提供需要的数据。当然，要让所有的员工都遵守规范的运营程序和统一的划分标准，这一点非常重要。

2.预测

酒店能否生存取决于是否能对市场的需求与占有进行准确的预测。正确的预测可以帮助制定房间价格、人员编制、酒店维修以及一系列重要的酒 店操作。为了做好预测，你需要确保拥有大量具体的、有深度的数据，包括过去及未来的信息。准确的预测不仅会影响价格的制定，也会影响置换评定——这部分往 往不被关注。

3.市场细分以及自我定位

知晓谁是酒店最有价值的顾客非常重要，这也是收入不断提高的关键点。

基于这一点，首先需要做的是整合顾客交易数据，了解顾客除去住宿费用以外的整体花费情况，包括食物饮料费、服务费、spa费用，甚至是礼品店花销费用。这些数据能够帮助酒店了解利润点在哪里，同时也让酒店更加明确自身的市场细分和定位。

每家酒店都有自己不同的细分市场群体，那么通过什么方法来找到对的自我定位呢？SWOT分析虽然大家已经用了很多年，但SWOT分析对于市场细分以及建立量化的等级评定依然有效。

你也要制作图表帮助管理团队展示它们的过去、现在以及未来的市场分块情况，以此评定哪些市场区块可以优先发展。

4. 评估成功的可能性

收入管理的重要性远超于平均每日房价（ADR）以及每间房收入（Rev PAR）。新的收入管理原则不仅仅只是酒店房间的收入。举例来说，会议活动的收入表现可以由每间会议室每次闲时的利润及每次占用时的利润估算得来。

酒店总经理需要关注更大的市场，例如：市场渗透指数、平均房价指数和收入产生指数等，这些标准已经成为如今收入管理尺度的一部分。同时，你还需要制定准确地竞争者名单，并定期回顾这份名单。查看竞争对手酒店的地理位置、产品以及服务，并要了解顾客对于这些酒店的反馈。

一旦确定了竞争对手，市场渗透指数就是酒店市场占有率。同样的，平均房价指数等于酒店每日平均房价比市场每日平均房价，收入产生指数等于酒店每间可供租出客房产生的平均实际营业收入比市场每间可供租出客房产生的平均实际营业收入。

5. 建立收入管理文化

更加关注顾客、过程以及科技是酒店建立收入管理文化的方式。

与此同时，收入管理者必须与酒店经理紧密合作，建立收入管理文化，使之在整个组织的运行中更加有益。

为获得最大的收入管理获益，充分利用所有酒店的收入来源。包括销售、预订、食品等酒店部门需要联合在一起并承担相应的酒店收入管理策略制定计划。

为了完成这些，收入管理者不仅要准确预测和分析数据，还要将他们的收入管理策略及原则有效地与他们的领导者进行沟通。

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