【专访】华远国旅潘渤先生与您分享 华远国旅在线渠道的发展

传统旅行社的优势在于产品，而OTA、平台的优势在于流量。随着“互联网+旅游”的大热，传统旅行社也开始重视线上，积极拓展线上渠道。

作为行业内占有领先地位的北京市华远国际旅游有限公司（以下简称“华远国旅”）在保持线下优势的基础上，于2014年成立了在线业务部，且整个团队在OTA方面均有丰富的经验。这意味着，在与其他OTA及在线旅游平台谈合作与技术对接方面，华远国旅已经具有一定的优势。2015年，华远国旅更全面强化了线上业务板块，以及与国内各大OTA板块进行战略合作以及业务讨论。此外，华远国旅还加强了线上产品服务以及口碑服务的重视，并取得了突破性的进展，线上销售额更是成倍增长。

华远国旅在线渠道的发展过程中，都有哪些宝贵经验？今年又有哪些全新举措与成功案例？

以下是华远国旅在线业务总监潘渤先生的分享。

华远国旅在线业务总监潘渤

TLD：目前线上销售渠道有哪些？今年在这方面做了哪些工作？

潘渤：目前华远国旅主要合作的OTA有3家，包括携程、同程和途牛，平台类比如淘宝、去哪儿。

TLD：目前线上和线下的销售比例占多少？线上增长数据如何？

潘渤：线上的销售比例占20%，而去年这一数字是10%。今年，线上销售增长了300%。

TLD：来自平台和OTA的产量如何？

潘渤：目前绝大部分产量来自大型OTA，而平台上的产量占比较小，这与华远国旅的产品结构和产品属性都有一定关系。我们是一家以欧洲团队产品为主的批发商，没有太多人员负责客户跟进与沟通。而做零售的旅行社安排了相关人员负责售前支持与客户跟进，因此，做平台渠道就会相对好一些。

我们很有兴趣和平台进行合作，比如淘宝。它的单项产品的销售量很高，如机票、酒店、一日游产品等等。

TLD：华远国旅在今年自主研发了ERP管理系统，它可以实现供应链管理、分销渠道管理等等，请问你们的ERP系统是如何与OTA系统对接的？对接效果有哪些？

潘渤：一是实现淡旺季资源的充分管理与分配，有效提升效率。二是实时掌握销售进度和数据，对较少库存风险有很大帮助。

OTA通过系统运营业务，而有些传统旅行社的人工操作不能跟上OTA系统的业务处理速度。我们相信，通过技术手段能够改变传统的做事做法，实现效率提升。

尽管一些传统旅行社有系统，但遇到问题，还会利用人工的方式来解决。我认为，需要找到问题的关键点，通过系统流程和系统规则解决问题，才能减少内耗，提升效率。

一些不错的传统旅行社，比如众信，凯撒都已经上市，而华远国旅希望做出业绩，实现超越，就需要做出不一样的事情。我们选择在技术上寻求突破，我认为ERP系统以及该系统和OTA系统的对接是今年一个非常大的改变，也是我们最核心的竞争力之一。

TLD：据了解，你们的ERP管理系统设有CRM模块，也包含终端消费者的评价系统，而OTA拥有大量用户评价，这些评价能否进入你们的评价系统中，最终为产品的持续优化提供支持？

潘渤：目前我们正在着手这件事，这对于研发人员和操作人员来说会更加方便，他们将在自己的系统中查看到来自各个渠道的点评。

TLD：您认为，旅行社在拓展线上渠道时，应该注意哪些问题？挑战有哪些？

潘渤：线上渠道门槛并不高。目前，线上渠道之间的竞争异常激烈，特别是3家OTA。如果供应商的产品能有一定实力，他们会很愿意合作。但问题是，想要做好线上渠道存在着一定难度。旅行社面临的挑战主要有以下三方面：

一是需要习惯OTA按规则和流程做事的方式。

二是利用OTA的先进管理方法，改进自己公司的基因，这是很大的挑战，需要很强的学习能力与改革愿望，最终整个团队的能力也将提升。

三是利用OTA对市场趋势的分析。很多传统旅行社只是把OTA当做渠道，停留在和他们做生意的层面，没有学到精髓。除了管理上的先进技术，还有很多价值需要利用起来，比如利用他们对于市场信息和数据的分析，获知客人的变化趋势，以提升自己的产品研发能力。