GEOSTAR总裁赵凌云解析疫情后发展高端旅行新机遇 | 旅业战疫直播间第五期内容实录

赵凌云   GEOSTAR总裁
高端旅行是怎样的高大上?如何开启高端业务?圈内行家为你解读。

内容详情:

在国家积极有效的防控手段下,国内疫情逐渐转稳。有行业专家分析称,在旅游市场恢复后,高净值旅行者将成为首批促发行业繁荣的“爆点”。压抑的旅行需求、追求私密健康旅行体验等因素,都会为相关从业者带来“掘金”的好机会。

 

为此,旅业战疫直播间邀请到中国企业家飞行俱乐部总裁赵凌云女士。赵总以其多年的高端用户服务经验和精彩案例,解答了高端用户从哪来、产品设计如何出彩、疫情后如何开启业务等一系列实际问题,为更多有计划在疫情之后转型高端圈层旅游服务的业者带来启迪。

 

中国企业家飞行俱乐部总裁 赵凌云女士

 

 

公务机:

高端人群首选出行方式

 

近年来,中国人旅游消费能力节节攀高,以资产雄厚的企业家为首的高净值人群,其出行和旅行需求同样产生了质变。赵凌云女士首先为大家介绍了公务机(也称商务机)在中国的发展现状,和其作为高净值旅行者出行工具的运营方式。我国公务机的发展起步于上世纪末,截止到2019年年底,大陆地区注册私人飞机数量大约在400架左右,中国企业家飞行俱乐部的母公司华龙航空是公务机领域的领军企业。

 

赵总解读到:“公务机除具备私密奢华这样的高净值人群属性以外,实现任意两点之间和任意时间的飞行——它的高效灵活更是高端人士推崇的一大原因。”赵总与大家分享了三个经典案例,“10天环球世界”、“18天玩转13个岛国”、“飞越南北极”,依托公务机的飞行优势,高端线路设计将有更大的发挥空间。

 

(图源:GEOSTAR)

 

接着,赵总解答了关于公务机的航线申请和操作的问题:“我们有专门的客户经理直接对接客户的需求,在客户经理收到指示后,会安排后台相应其他部门进行协作。飞行运控部门收到客户经理需求后,会作出飞行计划,向局方作出申请,获得审批后,即可安排飞行。”

 

 

深挖需求:

服务赢口碑 玩法出亮点

 

高端旅行者的需求和普通人群相比大有不同,那么如何挖掘高端客户的需求?而真正优秀的高端旅行产品要满足哪些条件?赵总介绍到,“我想和大家分享的是我们自己的一个‘管家团队’,它是由多人组成的团队,包括空乘、私人管家、专属摄影师、目的地专家、现场翻译甚至是随行厨师。从交通到旅行,这样‘天地一体化’的服务,全部由管家团队对接完成。服务团队和客户良好的沟通互动,是确保客户满意度的关键。

 

“中国企业家飞行俱乐部的会员以一线企业家为主,他们对于‘旅游’本身有着自己的想法。我们在做的极致旅行,可以说是为俱乐部的会员‘量身定制’,在市面上是绝无仅有的产品。第一这些产品是我们独立开发的,第二这些行程包含超脱于常规旅行之外的内容。把我们一次行程所有的工作细节整理出来,我相信应该会超过1000项。” 赵总以近几年的案例向大家全面展示了高端旅行产品应该具备怎样的硬实力和软服务。

 

 

(图源:GEOSTAR)

 

圈层旅行:

“俱乐部制”增强会员凝聚力

 

在近期的采访中,不少业者曾表示,疫情对旅游业最大的打击就在于短期内客源的迅速流失。那么处在相对固定圈层的高端旅行行业,把握客户的秘诀是什么呢?赵总对此提出了三点建议给大家参考:

 

-增加产品专业性,达到极致水平

 

赵总解读到,精英人士的出行的需求不仅仅满足一次小的主题旅行或简单游览,他们追求新鲜奇特。做高端旅行,既要掌握到全球的旅游资源,更要在行程设计中添加巧思。“我们一直在向会员传达的理念是:我们做旅游具备专业素质,同时我们也可以帮你去打理时间,做好时间规划。”

 

 

-为客户实现梦想,打动其内心

 

解高端人群希望用旅行丰富人生经历的心理特质,也是赢得客户的法宝。赵总说,“大家设想一下,当我们有钱有时间的时候,一定会想环球旅行探索世界吧!我们的俱乐部会邀请这些志同道合的精英人群加入其中,运用我们专业的旅行咨询能力,给他们提供许多闻所未闻的新玩法。行程中配以旅行管家团队细致入微的服务,让他们亲身领略无忧无虑的旅行,实现人生梦想。”

 

 

-线下俱乐部:为用户打造平台、组织高水平主体活动,获取社交货币

 

做好圈层旅行以维护圈层为重,赵总为大家解析了旅行俱乐部该怎样运营。“基于俱乐部这样一个建制,我们每个月都会联合高端品牌举办线下主题活动,让会员了解欧美国家流行超前的生活方式,实现从高端旅行到高端生活方式分享平台的拓展,个性化的增值服务为客户提供了获取社交货币的渠道。”

 

 

旅游解禁:

利用资源&客源 抓住时机开启业务

 

疫情之下,各类禁令给旅游业带来了重压,赵总表示高端旅行在本次行业动荡中受冲击较小,“开年其实不是我们业务繁忙的时候,因为高端旅行的目标人群是企业家,一季度他们大多都专注在自己的工作上面。”

 

- 持续与客户沟通,了解需求

 

一季度对于高端旅行来说是沟通规划的时间点。赵总认为,应当在这几个月梳理资源,了解客户整年大体工作安排,并相应给出一些新的出行计划建议。

 

- 跨圈层:下沉中产的可行性,旅游认知不同

 

关于高端旅行跨圈层发展能否实现,赵总点明了两个限制因素:一个人力问题,要考虑团队人手是否有精力服务好下沉市场的客户;二是不同圈层的旅行者对于旅游认知的差别,这会很大程度上影响产品设计。“当一个人去过100个以上国家的时候,目的地对其吸引力就不是那么大了,吸引他的是玩法;但对于旅行经历较少的中产圈层来说,可能一个小众目的地甚至一个网红酒店可能都是ta出行的原因。”

 


 

最后,赵总总结到,传统旅行社在业务中沉淀出的高净值用户,可以转化为旅行社高端业务的原始客源。但必须注意的是,高端旅行的运营团队需拥有“让客户超预期”的职业素养。产品策划团队除了要有扎实的旅业经验,‘翻译能力’——即转化私人需求为落地行程的能力是必不可少的。同时,接待高净值人群,交际沟通、语言能力也是必备技能。不断试错、学会把控,你就离成为一名高端旅行专家更进一步!

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