全国同行都忙起来了，然后呢？

引言

 

首先祝贺所有正在忙碌中的同业朋友们，春节后这一个月，对于国内旅游来说全都是好消息，内容我就不复述了。

 

已经有同业媒体跟我做了专访，要我作为行业观察员也作为出境游从业者，对于接下来出境游的恢复说说自己的展望，感觉好像出境游也要回来了。

 

但年后的A股，在多数砖家都觉得今年股市会大火之际，结果2月18号开盘后一路跌。在一片狂热的市场中，保持应有的冷静和客观，我觉得这是自诩观察员的基本能力。

 

年后决心全力卖艺做内容的我，每天在接触很多同行，昨晚还有一位从西北远道而来的客人，约我在北站星巴克(这里好像成了我的专属会客厅)聊了三小时，今年西北仍然大火，看好这位既有团队和经验又有资源端优势的朋友。

 

我今天总结一下近期观察到的一些普遍性做法，结合我不成熟的思考，给大家提提醒。

 

忙起来的表现

 

就算去年暑假和国庆，也没有看到今年3月这样的景象，真的，所有做国内游的同行们，都忙起来了。

 

① 朋友圈广告满天飞

 

春节后，我大概屏蔽了约100人的朋友圈，很抱歉，不择时机和高频率的疯狂发圈，影响我对有价值信息的获取，我只能屏蔽你。

 

但除了我，对C端的客人，发这些制作并不精美的朋友圈海报，流量漏斗转化高么，算过投入产出比没有？

 

朋友圈纯发广告还是去扮演一个旅游专家的人设，会更利于产品的销售呢？

 

 

▲这广告的价格确实感人

 

② 微信群到处找地接

 

百人会一共有3个群共约1000人，尤其是我自己负责的2群，我每天大概要为客源端的朋友推荐3次以上。

 

我是一个热心的老好人，有时候又会后悔，这样搭进去自己的人设会不会有问题？

 

 

▲我在百人会群热心推荐地接

 

有询单→问去哪→没地接→找地接→要报价→加利润→发客户→没下文，说句不礼貌的话，如果我是国内资源端的产品提供方，这种询单我是不理的。

 

人群不精准，缺互信机制，产品同质化，做资源堆砌。这样做确定能行吗？

 

 

③ 招聘也开始了

 

这是一件可喜可贺的事情，2020年疫情对行业的最大伤害，就是人才流失严重，幸好，春天回来了，很多同行又开始招聘了。

 

 

▲深圳某旅游公司招聘启事

 

想起毛爷爷那句话，存地失人，人地皆失；存人失地，人地皆存。只要有了人，就一切都有了希望。

 

有哪几盆冷水要泼

 

看到这里是不是有点恼火，嗯，今天反正话都说开了，那就索性把冷水泼完，忠言逆耳利于行。

 

① 盲目跟风

 

如果我能看到微信后台所有旅游同业相关群的关键词统计，排第一的，我猜是“红培”。

 

 

▲同业朋友在群里求红培产品

 

嗯，我已经记不清多少次看到有人在群里问“有没有全国目的地的红培产品啊？”、“谁做贵州(上海\江西\延安\嘉兴等)的红培产品啊，有的话私聊”。

 

对，当所有人都觉得自己看准了机会，不思考是否自己适合就往上冲，你可能做不了套利者甚至劳动者(参考《为什么当老板的，总觉得在为员工打工？》)，只能做韭菜。

 

跟红色主题相关的流量今年肯定很大，但如果在客源(政府关系)和产品(场景和师资)两者均没有长项的话，其实跟你没什么关系。

 

② 不带信任机制的黄页信息没效果

 

在“有询单→……→没下文”这个循环里，为什么会没有下文呢？我想有这么几种可能。

 

 

▲黄页都与时俱进用上二维码了

 

第一，客人本来就在到处比价，记得当年我们台湾环岛包车还不错，天天泡在岛内司导群里，经常会听到他们抱怨，××这个客人在到处比价，你们发来的行程已经是第三个问我的啦！

 

第二，是你的忠实客户，但是跟产品提供方的人群定位不匹配，比如客户希望的是高端私密，而“地接”发来的就是常规线路，怎么会入越来越挑剔的国内游客户法眼呢？

 

第三，客户也忠诚，产品也匹配，还差啥？差上下游之间的默契和互信，如果只是微信群问来的“地接”，我是地接可能先应付一下，我因为不信任而担心的事太多，最好是见了兔子再撒鹰。

 

 

真的很可惜，从2003年同程先用行业名片这样的产品打开了一片天地，至今只是换了一个场所，实际仅作为黄页传递信息的功能没有升级，不管你是微信群问，还是搜公众号推文后面跟一串名单。

 

不礼貌的问一句，推文后带了推荐名单的，出了问题负责不？跟百度莆田系一样不负责，那这个推荐机制的意义在哪？

 

③ 用朋友圈海报去激活客户

 

我问过一些很熟悉的朋友，你们的客户数据库是结构化的么？很可惜，得到的回答大多不是。

 

我有2万老客户，但我只有他们的微信或者手机号，诸如工作单位、婚育情况、收入层级、消费金额、消费频率(尤其是周边游)等一大堆的核心字段，都是空白。

 

远山，你吹吧，这些怎么能轻易获取啊？嗯，我介绍一点小经验，原来飞猪还不叫飞猪的时候，后台购买记录会有订单人的收货地址，要么是单位要么是住宅。

 

是单位的，如果看到华为腾讯阿里，是不是可以打个标签？是住宅的，查一下这个小区的房价再结合当地当时的平均房价，是不是他的收入层级就可以确定了。

 

 

▲住在这里的客户算什么消费层级

 

前提是你们的客户数据库有设计这些字段。如果一个结构化且维度很细的2万人客户数据库，我们筛选潜在客户后发送的那个产品内容，还像垃圾广告么？

 

要做到品效合一，最好的做法一定是精准信息推介，千万别学地铁口派豪宅广告的，住豪宅的不坐地铁谢谢。

 

还没有结构化客户资料的，现在开始做，也不晚，这就是重要且不紧急的第二象限，我们60%的精力都应该花在这项事情上。(参考《你的时间都去哪儿了？》)

 

几个小建议

 

我当然不能只吐槽，结合最近的几次深入的同行交流，给大家几个实用的小建议吧。

 

① 做产品还是做行程

 

很多“地接”同行告诉我，找我报行程的多了，几乎一天要报十多个，都要忙不过来了。

 

嗯，做行程还是做产品，这个问题想过没？

 

远山，什么是行程，什么是产品，你说得清吗？

 

噢，我认为，行程是把不同的POI串起来，然后写明客人到这里能看什么吃什么玩什么。

 

产品首先要有主题，这一天主题是山城开埠历史，我们选择参观5个最有代表性的洋人留下来的建筑，请精通重庆近代史的文保大师讲述1891年来这里发生过的故事，再设计有互动性参与感的体验，最后承诺客人能收获什么，不管是精神还是物质的。

 

产品有主题，适合的目标人群自然就清晰了，供需双方适配精准度也就上来了。

 

如果只是列行程，同一个POI，不同兴趣爱好年龄阶层的人，他的诉求会一致么？

 

② 要风景宣传片还是场景代入感

 

嗯，视频号彻底火了，如果现在你拿不出一个打了自家logo的短视频都不好意思在江湖上混。

   

可惜我看到很多同业都在给目的地政府做义务劳动，为啥？纯拍杏花沟的美景，跟你这伊犁的旅行社确定有关系么？哪怕你用无人机上了天。

 

是，它可以种草，我马上就去，不过，我自己开车去行不？

 

对于旅行社而言，你宣传的要是产品，而不是风景，重点在场景的代入感。

 

 

顺序可以自行调整，这段视频，观众获得的暗示是，这产品好玩，但只有他们搞得定。

 

风景只是你的幕布，但它不是你的内容。

 

③ 做客源还是做资源

 

好像这个问题我很早就聊过，去年刚写公众号的时候。我是木讷老套的金牛座，过了大半年，我仍建议大部分同业去围绕资源做产品。

 

2个理由。

 

首先，客源在互联网时代没有地域属性，做客源实际跟全国同业在抢，但做资源一般而言过江龙很少；

 

其次，资源本身带有差异化，世界上没有两片相同的树叶，如何把它打造出来而已，但客户现在见的多了，要真的玩出点花样来，相对难。

 

累积客源慢，抢占资源快，百人会好些四川会员天天蹲在川西大山里，找地方搭独家营地，我蛮佩服的。

 

总 结

 

我就是一个纸上谈兵的嘴炮砖家，但我的逻辑是自洽的。

 

每个行业，应该都需要一些善谏者，在大家都热火朝天的时候，提出一些冷静思考的不同观点。

 

从小老师就教我们，有则改之无则加勉。

 

这也是我想说的最后一句话，不同的观点多听听，兴许能扩宽自己的认知盲区。

 

祝不用战术的勤奋掩盖战略的懒惰的朋友，赏花季业绩大丰收。