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业者说 | 以饕鬄美味为发力点 旅行社如何圈出南澳产品的营销环?

2019-04-19 14:44:29  |   来源:

摘要: 在南澳产品打磨和营销板块,信捷国旅有着与其他旅行社不同的打法。

“作为澳大利亚大陆唯一一个与所有州和领地接壤的大州,这里有着广袤的大地和十分丰富的旅游资源。相比澳洲的其他广为人知的地区,这个颇为小众的目的地正在凭借其丰富的自然资源、宜人风光和新奇有趣的各类玩法、体验吸引越来越多的中国游客前来。”让北京信捷国际旅行社有限公司的总经理王磊如此“青眼有加”的目的地,正是澳大利亚地区面积排名第四的州——南澳大利亚州。

 

谈起目前南澳作为新兴小众目的地在中国市场受业者追捧的现状,王磊向记者说道:“对于南澳这种自然风光与美食、人文资源都非常饱满的目的地,旅行社可以从横向或纵向的角度开发出多种不同主题的故事线。在产品和营销方面,信捷有着与其他旅行社不同的打法。”

 

王磊用深耕行业多年的经验,向旅业链接(Travel Link Daily)记者道出信捷国旅南澳产品的打磨之道和营销妙法。

 

北京信捷国际旅行社有限公司的总经理王磊

 

Q1

 

贵司已深耕南澳产品多年,有着丰富的行业经验,可以介绍下目前贵司对于南澳产品的比重和定位吗?这其中有着怎样的考量?南澳这个目的地的产品在如今的市场竞争中有什么优势?

 

王磊:目前信捷国旅在整体澳洲产品布局上正在逐渐增加南澳元素的比重,产品量约达到总产品的8%,产品主要定位在中高端客户群。首先,中国游客对于南澳的了解相较于澳大利亚东部城市相对弱一些,这也为南澳蒙上了一层“神秘面纱”,越来越多追求新奇、有趣的中国客人,会专门选择南澳作为旅游度假的目的地,进行深度探索。

 

另一方面,诸多航线的开通也大大方便了客人们的出行。乘坐东方航空、中国航空、厦门航空、四川航空均可到达悉尼,游客抵达澳洲境内也都可以通过转机方式前往阿德莱德;或是搭乘南方航空经广州转机到达阿德莱德。此外,南澳拥有众多的自然美景、饕鬄海鲜大餐,和享誉全世界的美酒,这些资源大大保证了南澳产品可以成为旅游社中高端产品中的“实力派”,越来越多的中高端客群会选择这里来进行度假。总的来说,来到南澳,游客可以乘坐直升飞机“上天”,通过潜水“下海”,还能够深度体验到这片土地的自然野趣,同考拉袋鼠亲密接触,邂逅海底美食......南澳为客人们提供了一个全方位体验自然的机会。”

 

Q2

 

从贵司收客情况来看,从开年到现在,澳洲整体的出游形势如何?于过去相比,选择南澳作为出游目的地的客群画像正在呈现怎样的变化?贵司对于更好地服务这些客群有着什么样的经验与心得?

 

王磊:从开年到现在,澳洲的整体出游形式虽然没有经历大幅度的增长,但是处于稳中有升的状态。与过去相比,选择南澳作为出游目的地的客群有所变化。过去前往南澳的客群以商务考察加旅游观光为主,同时前往南澳为子女考察学校的次之,但近年来,游客已经将南澳看作单纯度假目的地,因此纯粹的旅游度假产品成为当下南澳产品开发的重点。针对这种变化,我们精心设计了多条南澳的旅游线路,以为2-8人小团组定制为契机,内容涵盖了自然景观、动物保护、美食美酒、房车自驾等范围,产品已经达到了全主题覆盖,为不同需求的游客提供称心的选择。

 

Q3

 

南澳的美食美酒是吸引游客前来的关键因素之一,目前贵司对于打造美食美酒相关的产品有着怎样的思考?可以举例几个最受欢迎的美食美酒产品线路吗?

 

王磊:南澳大利亚是全球首屈一指的葡萄酒产地,仅首府阿德莱德周边的阿德莱德山产区就有 200 多个葡萄园,而最著名的葡萄酒产区芭罗莎,也不过驱车 1 个小时就能抵达,交通非常便捷。阿德莱德中央市场更是折射了来自世界各地的饮食文化。客人们来到德国风情小镇汉多夫可以品尝到德国香肠、猪肘、啤酒、手工苹果派等传统德式大餐;在澳洲顶级生蚝的产地之一的柯芬湾生蚝能让人尝到海洋的新鲜味道......享用美食之余,客人还能够亲手体验捕捞生蚝的乐趣,穿上防水长靴和防水服从海滩走向海水深处,捕捉到的新鲜生蚝可以即刻品尝。

 

汉多夫德国村 (German town of Hahndorf)

 

海鲜前哨(Seafood Frontier)

 

凭借多年的旅游市场经验,我们从客人的旅行偏好中发现,他们更热衷于目的地深度体验,并且对异域美食和精品料理很感兴趣。因此,信捷国旅打造了一条南澳美食美酒线路——“南得美味”澳洲9日美食美酒之旅,这条线路也成为最受客人喜爱的线路之一。

 

美味的淡水小龙虾、大龙虾以及各种海鲜

 

这个产品中,我们对线路做了最优的筛选。品尝一流美酒是每个来到南澳的客人都期待的重要体验之一。因此我们首先会安排客人前往芭罗莎谷,在这著名葡萄酒产区欣赏美景的同时,更可以在酒窖中品尝葡萄酒并享用顶级美食。为了增加游客在行程中的互动性和体验感,我们还安排了奔富酒庄的亲调葡萄酒之旅,游客可以穿上“白大褂”,手持试管和量杯漏斗,体验一番专业调酒师的感觉。经过现场专家的指导,客人可以根据自己对酸度、甜度和果香度的爱好,将不同种类的葡萄酒混合,DIY出一款只属于自己的奔富佳酿。这趟行程的亮点不止于此,我们还会带领客人们前往沙普酒庄,它是曾获得澳大利亚最具权威的酒评家James Halliday满分评分的殊荣的酒庄,在这里,除了解酒庄的历史外,更能够品尝到自己的出生年份酒,让南澳美食美酒之旅意义非凡。

 

在奔富(Penfolds)酒庄感受DIY调酒之趣

 

Q4

 

对于南澳产品的打磨和推广营销策略,贵司有什么特色的案例与经验分享吗?怎样针对产品做更进一步的提升?

 

王磊:在南澳产品的打磨上,信捷国旅并没有止步于现状,我们一直在不断开拓新产品。以美食美酒线路为例,除了有芭罗莎地区的游览行程外,还打磨出前往南澳其他酒区的行程,例如麦拿伦谷、嘉利谷、库纳瓦拉和伊顿谷等。在现有产品的基础上,根据客户群的不同,我们还推出了“澳式尊享,南澳奢华游”,安排客人全程入住奢华酒店、问鼎顶级酒庄、奔驰车座驾、星级用餐、管家式私人服务,为高端客户打造出唯我独享式的南澳私密奢华旅程。对于想深入探索南澳,又不想旅途过于奔波的客人,信捷国旅还率先推出了经典火车线路,搭乘大南方铁路(Great Southern Rail )的豪华列车,横跨海洋,纵跃沙漠,从阿德莱德出发,去探索澳洲的心脏。

 

黛伦堡魔方(The d'Arenberg Cube)

 

推广营销上,我们深知只有抓住当下客群的关注点,才能做出效果最好的目的地曝光,增加游客对南澳的认知度。因此信捷国旅巧妙借助明星效应宣传自身产品。我们先后借助《跑男》、《爸爸去哪儿》等节目,以及同杨紫琼感受袋鼠岛的美妙、最帅南澳导游型男杨祐宁等的宣传,借力营销我社的南澳线路,吸引游客争相前往南澳,看明星看过的风景,品明星品过的美酒。

 

产品的提升,离不开线路设计人员、销售人员、操作人员的通力合作。信捷国旅非常注重人才的培养。我们会组织全体销售人员完成南澳旅游局的培训模块课程,大大提高员工对产品的认知度以及业务熟练度。今年还组织了首届“信捷假期南澳行程设计大赛”,来自一线的销售人员和业务人员,为南澳产品出谋划策。一条条新鲜的南澳线路,也随之脱颖而出。

 

Q5

 

您认为从现在到今年年底,前往南澳旅游的客人在数量和人群画像、出游方式、产品选择等方面会出现什么样的变化?您对南澳目的地市场的未来发展,有着怎样的期望?

 

王磊: 在我看来,客人目前更中意的出游方式是私家游,朋友与家人结成小团组,追求舒适特色的旅行体验。而南澳多样化的产品选择也恰恰贴合了这部分客人的内心需求。在现有基础上,南澳产品未来的主题分类也将更加明确和细化,自然生态、亲子假期、美食美酒、房车自驾、内陆探索等均会是游客探索南澳的主题。

 

如何定义一段完美的旅行?我觉得最奢华的享受莫过于与自己最亲近的人坐拥宁静与广阔的自然,赏美景、品美酒、享美食,而南澳就是这样一个可以让你拥有完美旅行的目的地。从目前的市场走向来看,到今年年底,前往南澳旅游的中国客人数量将进一步增长,因为除了目前便捷的航线交通、签证申请政策外,国民收入增加、旅行出游需求增大、中高端定制游的走俏等一系列利好因素,将南澳一步步地推向中国游客的眼前。

 

(本文内图片来源于南澳大利亚旅游局,转载请标明出处。)


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